任何谈判的成功都必须是双方利益合理协调的结果，这种合理协调就是谈判双方之间的合理的利益互补。

    以前面提到的联想与IBM的合作为例，对于IBM来说，联想对中国市场的覆盖面更广，如果和这样一个企业合作成功，那么对IBM今后在中国的产品和服务的推广是有很大帮助的。通过这个合作，IBM会把其先进的技术引进到联想的一些产品中，而联想在营运方面的效率则可以继续帮助IBM把成本管理得更好。对于联想来说，它得到的不仅是IBM先进的技术，还有其畅通的国际销售渠道，以及其强有力的品牌影响力和渗透力。通过与IBM的合作，联想将至少提前20年开始它的全球化战略，可以说，联想因为这次合作而获得了一次加入国际化竞争的绝佳机会。也正因此，所以无论是联想还是IBM，他们都认为这次并购活动并不是一个简单的买卖，而是一个长期的战略联盟，在这个长期的战略联盟中，联想和IBM实现了充分的利益互补。

    事实上，任何谈判的成功都是双方利益合理协调的结果，这种合理协调就是谈判双方之间的合理的利益互补。从这种意义上来说，谈判就是一种双方互相交换利益的活动，对商务谈判而言，这种交换的过程很多时候是一方需要“获得某种商品或服务”，另一方需要“获得一定价款或酬金”。而这两种不同的利益需求，是可以通过双方的合作来实现的，这就是利益的互补性。利益差异+利益互补=谈判的基础。所以，人们总是说，商务谈判行为本身就是一种追求利益的过程。

    既然商务谈判本身就是一种追求利益的过程，那么，人们在进行谈判时就一定会为争取自身利益做出最大的努力。由于谈判者受不同企业文化的熏陶，他们可能会从不同的角度看待双方的谈判，但无论怎样，他们都会为自己争取更多的利益。于是，在谈判过程中经常出现这样的情况：文化冲突及其造成的伤害会导致谈判双方的猜疑和挑衅，这种猜疑和挑衅会使很多谈判者认为谈判只是一种零和游戏而已——当其中一方获得某种利益时，另一方就会失去这种利益；当其中一方在某一项目中获得较多的利益时，另一方就只能得到较少的利益，谈判双方因此而锱铢必较、针锋相对、互不相让。而比这更糟糕的是，在这场零和游戏中，不会产生任何附加价值，而且在一个相当长时期内也不会达成任何协议。如果这样理解谈判，并且在实践中按着这种思路进行谈判的话，那么世界上形式各样的商务谈判根本就没有成功的可能，而且人们还会因为谈判而浪费大量的时间和精力。

    如果谈判只是一种零和的游戏，那么谈判双方必定会千方百计地坚守