当我们不知道对方的底牌时，保持沉默是一个不错的主意！

    在决定什么时候或是否最先提出要求时，有许多因素值得考虑。与普遍的想法正好相反，谈判中首先开口要价并不一定有好处。因为在大多数情况下，我们都不可能明确对方的最低期望值。当我们不知道对方的底牌时，往往会过高或过低地估计对手的谈判姿态。首先开出的价码很有可能会落在争价的区域外，一旦如此，谈判者一上场就已经失去他的谈判阵地了。如果你稀里糊涂的就先开了价，而且对方还立即接受了，那么你肯定会有一种受骗上当的感觉。可是开出去的价如果收回，岂不是太没面子？而且在正式谈判时也不太可能允许这样，所以你连后悔也来不及了。

    爱迪生在做某公司电气技师时，他的一项发明获得了专利。一天，公司经理派人把他叫到办公室，表示愿意购买爱迪生的专利，并让爱迪生出个价。

    爱迪生想了想，回答道：“我的发明对公司有怎样的价值，我不知道，请您先开个价吧。”

    “那好吧，我出40万美元，怎么样?”经理爽快地先报了价，谈判顺利结束了。

    事后，爱迪生满面红光似的这样说：“我原来只想把专利卖500美元，因为以后的实验还要用很多钱，所以再便宜些我也是肯卖的。”

    让对方先开口，使爱迪生多获得了30多万美元的收益。经理的开价与他预料的价格简直是天壤之别。在这次谈判中，事先未有任何准备、对其发明对公司的价值一无所知的爱迪生如果先报价，肯定会遭受巨大的损失。在这种情况下。最佳的选择就是把报价的主动权让给对方，通过对方的报价，来探查对方的目的、动机，摸清对方的虚实，然后及时调整自己的谈判计划，重新确定报盘的价格。

    谈判中己方保持沉默让对方开口还能给对方制造一种压力，让谈判朝着有利于自己的方向发展。

    案 例

    一位谈判专家代理他的邻居与保险公司交涉一项赔偿事宜，他运用沉默的策略获得了意想不到的效果。

    保险公司的理赔员首先发表意见：“先生，我知道你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承