一位哲人说过：“如果你准备玩一种新游戏，最好先弄清它的游戏规则。”对于谈判双方来说也是如此，你必须先清楚谈判应遵守的规则，然后接受这种规则，才有可能在谈判中取胜。

    一个对“什么是谈判”的形象说法是：两个或两个以上的人分一筐桔子，桔子稀缺，但谁都想多得，文明人不提倡暴力，便发明了谈判。通俗点说，谈判就是由两个或两个以上的人通过协商达成一致，决定怎样分配少量资源的过程。在谈判中有三点是最主要的，那就是：敏锐的判断力、互相制约的规则和真诚合作的精神。

    两个或两个以上谈判者的存在意味着这个决定分配的过程具有天然的互相制约性。也就是说在谈判中，一方的行为必定会对另一方有影响。所以，作为一个谈判高手，仅仅具有准确的判断是远远不够的，他还必须懂得怎样去与别人交流，懂得怎样去影响、说服对手。一个成功的谈判专家往往最擅长与其他人一起合作以达到他的谈判目的。

    有一个流传已久的故事现在已成了诠释谈判的经典：

    小故事

    兄妹俩为分一张吃剩的馅饼发生了争吵，两人都坚持自己要一块大的，又都害怕被对方欺骗了。正当男孩子持刀准备给自己切一大块时，父亲来了。按照所罗门国王的传统，父亲说道，“等一等，我不管你们由谁来切，但是切的人必须把选择权让给对方。”当然，小男孩为了保护自己的利益，会把馅饼切成同样大小的两块。

    这个故事给了我们什么启示呢？在许多情况下，双方的利益不一定都是对立的。如果把斗争的焦点由各方都要击败对方而转向双方共同击败存在的问题，那么最后双方就都能获得好处。

    谈判只是一种手段，最终结果是要达成双方的一致。许多人都认为谈判现场肯定是一片战火硝烟，双方要打得你死我活，最