改变它们。你同随和的人相处的时候，要慢慢来，等到他相信你以后。向他证明你真的关心人。要当心，因为一点小事可能冒犯了他。不要对他施加压力，因为他不喜欢人家强迫他做出决定。你要知道得给他时间让他把问题想清楚，要等他觉得跟你在一起感觉舒服的时候。

    第四种性格是不果断——非情感型的人，我称之为分析型的人。分析型的人大多可能有工程技术或财会的背景。她或许有恋物癖，周围到处是电脑、计算器和电话机。她是全州第一个在家里安传真机的人。她有强烈的好奇心，总在搜集信息，而且乐此不疲。给她看一本书，她就要弄清什么时候以及怎么印刷的。

    在管理领域看到一个分析型的人是很有意思的。她认为通过处理大量的信息就可以驾御一切事情。分析型的人对时间要求很准时，你永远不会听她说：“我午饭前后到。”

    她会说：“我12点15分到。”她对数字要求也非常精确，她不会告诉你说什么东西值100多块钱。她会告诉你它值114.16美元。她喜欢精确，所以你向她介绍自己产品的时候，要精确到小数点以后两位数。

    对分析型的人，你要准确。问她今天是星期几，她会告诉你：“星期三，汤加岛不是，那里已经是星期四早上了。”她迷恋分析，什么都要画出图表。所以，她问你数字的时候，你要精确到分。把过程的每个细节讲清楚。要跟她套近乎，就谈谈她的兴趣，或许可以包括工程或计算机技术。

    一旦你明白弄清买主性格类型并不难的时候，你就会发现自己开始怀疑在销售培训课上学到的很多东西。