你或许没有过多思考过买主的动机是什么，因为你猜想买主的动机跟你的动机是一样的，就是做一笔最划算的买卖。社会学家指出这叫做“社会中心主义”，意思是说你按照自己的意愿去推测买主，好像你就是他们。谈判高手知道自己想要什么，经过了解，也许发现自己想要的跟买主想要的一点儿都不一样。

    拙劣的谈判对手陷入困扰，因为他们担心如果让买主知道得太多，他们就容易上买主的当。不想弄清买主的动机是什么，不想把自己的动机暴露给买主，低劣的谈判对手让恐惧阻止自己敞开心扉。

    谈判高手知道，我们对买主的动机越了解——买主想真正达到的目的——我们越能满足买主的需要，而我们没有任何损失。

    让我们看看买主同你谈判时的几种不同动机，认清并理解这些动机是双赢谈判的关键。

    竞〓争

    这是买主看得最清楚的动机，也是他们把谈判看得如此具有挑战性的原因。如果你认为买主的目的是在游戏规则以内

    “我这车已经是最低价了，实话说吧，你把这车拆了卖零件都会比现在这个价高。”

    “说大话了吧，那你为什么不拆了卖——可我们的要求只有一个：降价!”打败你，你当然害怕遇到一个比你更好的谈判对手，或者比你更