“50美元不行。”你的孩子严正抗议。

    现在你已经确定了谈判幅度。他们要100美元，你给50美元。谈判进程很艰难，你涨到60美元，然后65美元，最后67.50美元。到67.50美元的时候，你不必告诉他们说他们不可能再多要了。你的让步越来越小就已经暗示他们不可能再多要了。

    对策：你谈判的时候，应该小心谨慎。细心观察买主对你做出的让步，把他们写下来。然而，不要因为他让步的幅度越来越小就认为他已经让到底限了。那可能只是一种诡计。

    切记要点

    你让步的方式可能在买主心里形成一种期待的定势。

    不要做均等的让步，因为买主的要求可能无休无止。

    不要做最后一个大的让步，因为它产生敌意。

    不要因为买主要求你给出最后的实价或者声称他不喜欢谈判你就一下子让到谈判底限。

    逐渐缩小让步幅度，暗示你已经竭尽全力。

    在第二十章我将教你一个有效的方法，让那个一点点磨你降价的买主做出决定。