的建议是，成功只来自于持之以恒的工作和精心的准备。根据要求，代理商要学习手册的80个段落，“用铅笔在旁边标出那些尤其让你感动的段落”。

    推销员向农场主展示样书旨在激发兴趣,样书从来不是完整的，否则，客户不仅可能要求留下样书，而且有机会翻阅并了解全书的内容。相反，由于仅仅展示图书的部分内容，推销员实际上是在制造悬念。

    根据手册，推销术的关键是通过控制样书来操纵客户。代理商应该把“内容简介”——样书的通常叫法——牢牢地抓在手里，而且不允许潜在客户触摸一下。这样，用手册中的话来说，潜在客户就逃不出你的手掌心了。语言本身不应该太过华丽和溢美，而是要“简练、直接、有说服力”。同样重要的是，代理商应该避免谈论价格。“除非你已极尽所能地卖弄了内容简介，否则千万不要提及价格。”如果顾客已经问到这个问题，一定要巧妙地回避（或者，只当没有听到）。你可以这样说：“哦，您知道，这么厚的书一般都要卖到××美元到××美元；但我们当然不会要这个价。”

    如果潜在客户在你推销的过程中提出了任何拒绝的理由，那么手册中规定了现成的回答。通常的建议是，代理商要通过附和潜在客户——声称拒绝的理由是合情合理的——来应对这些抱怨和不满，然后再把反对的意见转化为推销员的优势。千万不要与潜在客户争论，也不要急于消除不满的情绪，因为这些都是徒劳无用的。赢得争论通常意味着丢掉生意。

    对于那些曾受代理商蒙骗的人，手册尤其注重消除他们的疑虑。大量的拒绝理由都暴露了廉价书在市场上占据的份额，以下面引自《成功推销》的内容为例：

    “我买过（一些毫无价值的书），彻底被骗了。”

    “是的，这件事糟糕透了。具有良知并讲究原则的代理商是绝对不会出售那种书的。我们正把这种书驱逐出市场。现在，人们在购书时培养出一种鉴别力，这让我感到很欣慰；因为它赋予了这本著作一种优先权。你会看到的（然后，继续炫耀你的书）。”

    值得注意的是，“回答”并未提及任何一本具体的书——事实上，正如手册的附加注释所阐明的，书本身是无关紧要的。

    这些手册具体强调了推销与广告的区别。广告影响广大受众，旨在传达关于制造商或广告商的信息。它既没有引发冲突，也不要求直接答复。然而，推销可以根据彼此的让步得到预测。推销员认识到，人们说的话总是可以预测意思的，无非是遵照礼貌、客套以及其他的社交习惯。当潜在客户说“我需要考虑一下”时，她的本意可能就是如此，但她的言外之意也可能是，她无论如何都不愿意买，只是希望推销员赶快走开。训练有素的图书代理商就是要应对这些传统的表达方法。比方说，推销员可以问，“还需要考虑什么呢？”

    推销手册披露了那些最有利于推销员反驳大众言论的论据。内战结束后的几年里，推销术的目的通常是激发“潜在客户”的焦虑情绪，尤其是对财产损失的担忧。避雷针推销员讲述了房屋和谷仓在大火中化为灰烬后，一家人穷困潦倒的故事；人寿保险经纪人叙述了孤儿寡母因为没有投保而不名一文的境遇。另外，自我修养也是推销广告语中的一个流行主题。图书代理商推销成功手册以及关于保健和法律的参考书。另一个常见的策略是煽起攀比情绪。通常，在推销员兜售产品时，他一定不会忘记提到，潜在客户的邻居们都已经买了这种产品。

    总之，小商品推销员的销售手册显示，农场主和其他潜在客户格外重视保护财产和维持现状。这可以解释成特定历史环境下的一种启示：在社会和经济动荡不安时，对损失的恐惧远比对财富的憧憬来得强烈。但与此同时，这也反映了推销员必将进入20世纪的一种趋势（而且，这种趋势也得到心理学家和行为经济学家的承认）：当人们面对可能招致的损失时，他们更倾向于规避风险，而不是指望获利。

    推销手册是启发式的工具，其目的是帮助推销员解决推销“问题”。但与此同时，它也反映出推销的困难程度，因此，单凭记忆适时的答案是不够的。推销员必须掌握额外的东西——一些难以定义的东西：精力、信心和热情。这才是推销的核心之所在；推销员必须成为某种意义上的“士兵”去“服从”命令，某种意义上的“传教士”——不仅自身是一个信徒，同时要说服别人。推销员的声调和语气至关重要，因为它必须是愉快生动的，而不是索然寡味的。代理人不能表现出笨拙或冷淡。根据手册的建议，“你的目的是施加具有控制力的影响”。说服是一种微妙的艺术；手势和音调也具有决定性作用。即使是急促或犹豫这样的小细节也可能使交易毁于一旦。