大型卖场一般不会轻易受到促销活动的影响，因为想进入大卖场的厂商太多，每天都有商品被淘汰，每天都有许多产品排队等着进场，其中不乏品质俱佳和具有一定知名度的产品。

    由于大卖场的品牌影响力的缘故，进场费和各种费用都很高，负责的人一般不太好接触，也不会轻易地减少费用，对于进场的产品也会像在“鸡蛋里挑骨头”一样挑剔。

    经常是企业的产品进场100件，最后验收合格的只有80件。扣除预留的破损补偿，常常是最后能上架的也就只剩六七十件了。

    我们的策略是，对于大卖场建议采用围而不打、迂回包抄的策略攻占。

    如同笔者为福建某儿童食品公司操作北京市场大卖场进入的案例一样。

    由于该厂的业务经理几番谈判未果，该公司一直无法打进大卖场，只好在三四环内外的批发市场和大兴、房山、昌平、密云等郊县的商店里出售。

    后来我们介入该项目后决定改变策略，主动从外围进攻，但不与大卖场正面交锋，而是采用迂回包抄的方式。

    第一步：我们有计划地在大卖场周围的一些超市开展促销活动，造出声势。

    第二步：主动切入大卖场所笼罩的周边社区开展促销宣传活动，影响大卖场现有顾客的心智。

    第三步：在距离大卖场较近的中小卖场举行?菖?菖果冻、薯片“试吃活动”并推出收集包装袋上的贴花中奖活动。借此吸引少年儿童顾客收集贴花的**，他们必将在包括大卖场在内的众多卖场询问该产品，一方面提高已进货超市的销量，另一方面引起未进货的超市和大卖场的注意。

    第四步：根据测定，我们招聘了数十名兼职派送员。利用星期天、节假日等时间，在通往该大卖场的各路口拦截、派送试吃包装和宣传单张。

    于是，顾客的询问进一步引起了大卖场的关注，并开始对我们的产品产生了兴趣。

    第五步：在大卖场的旁边和对面发布大型路牌广告，使每一个光顾大卖场的顾客进门出门都能看到广告，从而产生购买**。

    第六步：由于大卖场是一个泛卖场的场所，里面麦当劳、咖啡厅、快餐店一应俱全。

    于是，我们通过关系，把我们的果冻和薯片，以优惠的价格卖给咖啡厅和快餐厅搭售，并附送一些小玩具赠品，凡是在该店消费的人一律有赠品，多消费多送。

    项目进行了两个多月后的一天，我们的北京市场经理接到该卖场采购部的电话，三天后该果冻以较优惠的进场费顺利进入该卖场。

    也就是说，经过三个多月的围剿行动，我们占领了北京市场的半壁江山。

    把握终端的穴位——刘永好的终端智慧

    要想打赢终端战争，你就必须要找到突破终端的穴位。

    终端的穴位在哪里？

    终端市场的“意见领袖”。

    什么是意见领袖？

    简而言之，就是在终端市场一切对消费者具有影响力的人或场所。

    企业一旦有效地把握了这些穴位，就能在终端市场对消费者产生有力的影响和带动作用。

    “羊群效应”的产生会有效地增加消费者的初次尝试和重复购买。

    在这一点上，新希望乳业发动的“川菜酒楼终端攻略”就是一个极好的案例。

    2002年3月，正在忙着圈地并购乳业的“新希望河北天香乳品”突然大