我们把终端分为三个层面，一种是低端的小超市、夫妻店等小型零售终端。

    这些小店就像渠道的神经末梢四散蔓延，触角伸到区域的每一个角落，是渠道渗透的中坚力量。

    居中的是中型卖场，这些卖场往往是一个社区生活物资的购买中心之一，以自有资源控制着一个商圈，并影响着周围商圈的一些顾客。

    这些卖场是渠道的据点，进入并占有了一家卖场，就等于进入了一个甚至几个临近商圈的顾客眼球和钱袋，是企业攻占区域市场的中坚力量。

    最上端的是大型卖场，这些卖场一般是影响一个区域甚至是一个省的大卖场。

    譬如像华联、好又多、家乐福、沃尔玛等大型卖场，这类卖场具有品牌效应强大、顾客群体忠诚度高等特点。

    但是，这些卖场的准入条件很高，甚至很苛刻，但是一旦进入这些卖场，并且取得稳定增长的销售业绩，就等于占据了一个地区的市场，对企业的战略性拓展具有极大的意义。

    衡量一家企业的产品是否真正地进入到该区域市场，并取得一定优势的标尺就是你在这个金字塔上占的份额有多少？纵向切入深度怎样？（指大卖场——中型卖场——小型门店）横向覆盖的面怎样？（指小门店数量、中型卖场数量和大型卖场覆盖面）。

    小门店铺样品，拉动需求攻社区

    小门店一般是一些居民小区或者小到一两栋楼的日常用品供应点，密集地分布在城市的各个角落，数量众多。

    对于小门店的策略应该是首先注重铺货率而不是销量，哪怕只是摆放一点样品也要坚持铺下去，给消费者造成在任何小店都能看见你的产品的印象。

    让小门店接受你的产品的方法是，首先有计划地在社区举办促销活动或展示，拉动社区顾客的需求，使小店店主产生进货的**。

    其次是在铺货时向店主附赠一些促销品或赠品，由于小店店主小本经营，一般都喜欢占小便宜，所以一般都会答应摆放样品上架。

    由于在超级终端小店都有竞品存在，为了吸引顾客眼球，不要忘记在小店铺货时，最好制作具有一定视觉冲击力的促销品或纪念品，请店主摆放在较显眼位置，以达成左右消费者购买决策的目的。

    铺货以后一定要坚持每天，起码是隔天复查，一来补货，二来看竞争对手在终端采取什么策略，是否对自己的产品构成威胁。

    我们在为宝洁公司实施乡镇终端渗透时就充分地采取了这样的策略。

    鉴于乡镇终端网络地域分散，不集中，地理位置复杂，各地区的风俗习惯具有一定差异，当地农村消费者更相信邻里口碑和本乡本土的推销员等特点，宝洁公司选择了在当地的乡镇招聘业务员。该业务员对本地的风土民情、地理方位、人际关系都比较熟悉，由他来负责本地小店的联系、铺货、演示、辅导、店面维护、终端促销等工作。

    这样做的好处是，第一，本地人员的工作效率较之外派人员的效率更高。其次，也解决了外派业务员在当地的食宿、交通问题，除了必须进行的业务培训外，也省去了熟悉当地情况的时间和过程，大大提高了工作的效率和准确性。

    鉴于我国农村消费者的购买行为特点，各乡村的小店店主是当地的舆论和意见领袖，在当地消费