市场覆盖，转化竞争对手的顾客

    在激烈的竞争中，竞争早已从单一的产品实体卖点竞争，升级到了市场概念覆盖的竞争。

    一句话：不但是产品需要概念，更要打造有效的市场概念覆盖。

    打造市场概念覆盖的关键是：以产品为原点进行扩散，使其可以对同业中的其他业态产生有效的替代和覆盖效应。

    譬如，传统的PC制造商开发出了外型酷似笔记本电脑的——移动PC。

    然后告诉他的顾客——移动PC多好，只要一台普通PC机的价格就可以获得跟笔记本电脑一样的享受。

    虽然随着笔记本电脑的不断改进和升级，这个产品概念最终不一定能对笔记本电脑产业产生多大的冲击，但是，这种打造市场概念的思想起码应该是今后市场竞争的有效策略。

    谁敢说稍假时日，价格比笔记本电脑低廉的移动PC不能成为日后的一股主流呢？

    美国西南航空公司为我们塑造了一个非常出色的市场概念覆盖的案例。

    自“9·11”事件以来，美国航空业就被破产、裁员等坏消息所笼罩。

    美国合众国航空公司已经申请破产保护，其余几家大型航空公司也因巨额亏损走到了悬崖边缘。

    然而，美国西南航空公司却创下了连续29年盈利的业界奇迹，上季度继续盈利1.02亿美元。

    西南航空“斤斤计较”的低成本战略曾被同行嘲笑，而现在却成为全球航空业研究和学习的对象。

    与“国内线、短航程”的基本策略相配合，西南航空公司全部采用波音737飞机。

    由于机型单一，所有飞行员随时可以驾驶本公司的任何一架飞机，每一位空乘人员都熟悉任何一架飞机上的设备。

    因此，机组的出勤率、互换率以及机组配备率都始终处于最佳状态。

    另外，全公司只需要一个维修厂、一个航材库，一种维修人员培训、单一机型空勤培训学校，从而始终处于其他任何大型航空公司不可比拟的高效率、低成本的经营状态。

    由此，在西南航空公司的大多数市场上，它的票价甚至比城市之间的长途汽车票价还要便宜。

    凯勒尔感慨地说：“当初他们告我恶意竞争，结果我用事实证明即使压低票价，西南航空仍在盈利，法院只能判我胜诉。

    今天，西南航空的竞争对手已不在空中，而是在州际高速公路上行驶的汽车。我想让所有美国人明白：其实你可以不必开车，因为坐飞机更快、更省钱。”

    建立市场概念，转化竞争对手的顾客的关键在于，赋予替代品以优于对手的卖点，或采取产品覆盖的方法填充消费者的选