”时，她们便会觉得，肯定是制造商偷工减料，缩短了书籍的篇幅。

    因此，相对男人较会精打细算的妇女们来说，买这套“迷你经典”非常不值。

    于是她们不会为此买单。你只有干瞪眼。

    有了这些发现，舒尔茨仿佛找到金矿一般欣喜若狂，他立即下令收回所有的产品。

    将包装改成了三种不同的款式，命名分别改成了“小熊维尼故事书经典”、“小熊维尼学知识”和“小熊维尼游戏时间”。

    在媒体的配合下，新的定位策略取得了前所未有的效果，小熊维尼销势异常火爆。

    解决问题的关键是什么？

    很简单，目标消费者的妈妈们也大多受过小熊维尼的熏陶，她们对小熊维尼有着深厚的感情，不希望看到小熊维尼的思想突然变味。

    她们希望自己的孩子能够延续自己对小熊维尼的热爱，让自己的孩子具有她们记忆中的那种温和、宽大、真诚和关心的品质。

    于是，舒尔茨就照葫芦画瓢，把挖掘出的孩子妈妈们心智中的期望，通过重新改变的命名和包装外化出来，使得妈妈们重新找回了儿时对小熊维尼的兴奋感。

    于是，妈妈们便觉得应当把这个有益身心的兴奋传递给自己的孩子。

    所以，在发掘产品兴奋点时，你一定要把目标对象搞清楚，弄清楚他们的想法和需求。

    然后再有针对性地发掘“兴奋点”进行推广诉求，这样你射出的箭才不会出现偏差。

    同样的错误也出现在娃哈哈童装身上。

    娃哈哈童装认为，“绿色环保童装”是娃哈哈的亮点之一。

    其诉求为：注重童装健康、舒适、漂亮的特色，严格按照国际及国家有关绿色环保标准组织生产，从面料选择、设计风格、童装规格上都更人性化，不仅采用绿色环保面料，确保无毒害、无污染，同时注重吸湿性、透气性、柔软性、保暖性等健康元素，而且在服装设计上更符合东方儿童体形特点，穿着更舒适。

    那么，娃哈哈健康童装的概念是不是就能够高奏凯歌，一路过关斩将呢？

    其实不然，我们不应当只想当然地做这种主观臆测，而应当换个角度，从消费者以及他们的最大影响者和决策者的角度去分析。

    首先，我们从作为产品使用者的孩子们来看，他们天真、稚嫩，也许他们对于吃的东西是否有营养、能使身体更健康还有些认知，但是对于通过穿衣服保持身体健康的说法却肯定难以认同。

    说实在的，不要说孩子们，其实就连绝大多数家长对此也还存在着疑惑和不认同。

    掏钱的人无疑是家长，毕竟价值上百元、甚至几百元的服装不是价值几块钱十几块钱的饮料，家长可以任由孩子的性子掏钱。

    更何况孩子们对“健康童装”也是一无所知，根本就谈不上感兴趣。

    那么，掏钱者——家长们在想什么呢？

    “现在的孩子都长得快，我花上百块、几百块买一套娃哈哈童装，孩子还没穿几天，就小了，不能穿了，再有钱也不能这么折腾啊！”

    “我们现在买的童装都是浙江等地的产品，质量和款式都很不错，价格也公道。至于娃哈哈童装，买他一两套给孩子应应景吧！”

    为什么浙江的二三线童装品牌能使家长们趋之若鹜？

    其实很简单：

    因为他们有效地建立起了说服家长们的“兴奋点”：

    ——孩子长得快，而且不懂得爱惜服装，因此没必要买太贵的服装，只要颜色款式好看就行了！

    作为孩子的家长，对于以上的理由，您能不点头称是吗？