挖掘产品兴奋点——给消费者必须购买的理由

    无论你的产品是什么类型，要想得到消费者的青睐，不给消费者充足的购买理由是不行的。

    在产品推广时，你必须把产品的“兴奋点”发掘出来，运用有效的营销传播手段把“兴奋点”传达给顾客，使他们对你的产品情有独钟。兴奋点无处不在——就看你的眼睛亮不亮

    2003年5月的一天，一个生产保健酒的老板拿着产品找到我。在讲产品的功能功效时，这位老兄真是口若悬河，一股脑儿地给我讲了该保健酒的十几种功能功效。

    什么黑发、健胃、治风湿、防辐射、抗癌、壮骨等等，听得我一愣一愣的。

    等他讲完后，我告诉他，其实消费者在购买某种产品时，其购买的主要原因一般来说也就是一两个而已。

    所以不要以为你的产品功能卖点多得不得了，其实除了那一两个之外，其他的所谓卖点都是无足轻重的。

    听完我的话，这位老板有点懵了，半信半疑地对我说：“李老师，那我该怎么办？”

    我坚决地告诉他，解决之道就是从一大堆所谓的卖点里提炼出一个足以使消费者兴奋的卖点出来，只要有一个就够了，至于其他的，留给消费者自己去联想吧！

    其实，作为经常关注市场状况的人来说，我们时常发现许多本来功能特性都不错的产品，就是因为没有找到有利于激励消费者的独特兴奋点，而造成在市场上的表现不理想，甚至到最后只有黯然退出市场。

    同时，在很多宗卖点发掘的工作中，我们发现一个问题：

    几乎所有的产品都具有能令消费者心动的“兴奋点”，只是我们没能有效地把兴奋点找出来罢了，而不是说这个产品根本就不行。

    因此，你必须要善于发掘顾客究竟会为产品的什么而兴奋！

    揭开谜团的关键，在于你必须有效地运用“恰当并且出人意料”的利益定位的方法。

    要学会在消费者的脑海中，寻找他们对于你的产品益处的核心期望点在哪里的办法。

    譬如说同是香皂，另一种香皂与舒肤佳香皂一样都具有杀菌的功效，为什么消费者就一定要选择舒肤佳呢？

    答案很简单，因为舒肤佳独特的迪保肤成分能够在24小时内有效抑制细菌的再生，使您的皮肤更干净，更健康。

    舒肤佳抓住了什么？很简单——健康。

    首先，舒肤佳清晰地认识到，自己卖的并不只是香皂那么简单，而是一个健康的产品。

    而一般的香皂总会告诉消费者，它的香皂是怎样地能洗去污垢，杀灭细菌，但是绝大多数的企业却忽略了一个相当重要的问题：

    ——虽然你告诉消费者，你的香皂的杀菌功效很好，但是细菌还会在洗去后很快再生。