换而言之，为了免费送上样品，你就要花上2万日元。“我给您2万日元，求您务必收下我们的样品。”事情就是这样。要想在茫茫人海中找到对自己商品感兴趣的、想要样品的人，就要花去不菲的费用。用直销术语来说，这种成本被称为一份资料的请求成本（CPI：cost per inquiry）。

    可是，事情到这里还远没有结束。

    这毕竟只是顾客免费地领取了样品，他依然只是潜在顾客。并没有成为付钱的、买入商品的、真正的顾客。那么使用免费样品后觉得很不错并购买的比率，即成交率是多少呢？

    最好的情况是20%－25%，通常有10%就算很成功了。在情况严峻的时候，根本没有人购买的情况也不是没有。

    让我们来思考一下下面这个假设吧。

    假设成交率为25%，也就是说每4个人里有一个人购入，20000日元（一份资料的请求成本）×4＝80000日元，那么为了获得一个顾客需要花去8万日元。不仅如此，还要再加上样品费用、邮费，这将近10万日元了。也就是说你花去10万日元后，才能得到一个新的顾客。在直销业中，这种费用被称为一次订货的费用（CPO：cost per order）。

    即使我们付出了如此之高的费用，可是根据统计顾客两个月才购买一次，一般持续购买两年，那么赚取利益就是很久以后的事了。如果是资金充足的大公司，付出如此高的费用来获得新顾客当然没有任何问题。可是对于资金不那么充足的普通公司来说，如果不下很大的功夫让数字的齿轮互相啮合的话，现金就会哗哗地流失出去。