。原因是我们将比开始多一倍的广告投入坚持到底，以确保能吸引来优秀的业主们。

    在二手车交易中零配件被偷梁换柱非常常见，可是我们决不这么做。也许因此价格会高出许多，可是保养的费用会大幅下降，而且我们实行一年质保。

    梦想中的拉面，不好吃不用付钱。

    平日难得一见的名医，而今成为你的家庭医生。

    只花三天时间学会“照相阅读法”后，你也能一天读完一本书。如果做不到的话，不必付费。

    怎样才能做出USP呢？

    请用一句话说出你公司的优越性。

    当被这样问起的时候，大部分的公司都回答不上来吧。位于北九州的门司港，有一家叫吉吉屋的干菜店。这里的USP是吉吉屋的料汁与众不同。可是这个USP并不是一开始就有的。

    “吉吉屋的干菜有什么特别的地方吗？”

    “这个……都是干菜嘛，哪的都一样吧。”

    “可是，顾客们不是都说你们的干菜好吃吗？”

    “是呀，只要吃过一次，一定会上瘾的。”

    “那是为什么呢？”

    “为什么……也没有什么特别的。”

    “只管说一说。”

    “非要我说的话，可能是料汁比较特别吧。”

    “料汁是什么东西？”

    “因为是腌渍品嘛，它就像温床一样。如果数十年在同一个坛子里腌渍的话，精华浸透到汁里去，味道就变得非常浓郁。30多年了，我们一直使用同一个坛子。所以就形成了别的地方无法模仿的味道。”

    像刚才的对话这样，当问起自己商品的优越性时，大多数的公司都会露出困惑的神情。因为他们没有从和对手进行比较这一视角来思考问题，而这点正是顾客的视角。如果卖方没有自信或不以自己为荣，那么它们多半不会深入挖掘商品自身的优点。

    在这种情况下，为了恢复卖方的自信，可以对他说“那些老客户为什么要选贵公司的商品呢？”这样会让他们想起成功的事情，而像“只管说一下吧。”这样的语言会让他们发现出商品的那怕是一点点的优点，从而得出满意的答案。

    像达美乐那样，USP可以从顾客的抱怨中得到启发。可以试着想像一下目标顾客们所怀的不满。在什么时候，顾客们非常气愤以至想大声吼出来？什么时候，他们会感觉不安彻夜难眠？从这样的观点出发，就可以描绘出顾客生气的场景。

    像达美乐比萨，它提出的“热腾腾的比萨饼在30分钟内送到。如有延误，免费奉送”足以拂平顾客们的不满，再也没有“要等到什么时候?”或是“又是冰凉的比萨！”之类的抱怨了。这样的语言会让买方第一次感受到公司的优越性，让他们有“我等的就是这样的公司”的感觉。

    价格表现力（明确性、合理性）

    从顾客的角度出发，你的商品有品质上的优越性吗？在刚才的那张图表中，我们探讨了这个问题。接下来我们要探讨的是在价格上你有优越性吗？

    你向顾客简单明了地传达价格了吗？

    当顾客看到这个价格时，会认为自己的购买行为合理吗？