在进行目标顾客的选定时，如果一开始就设定了错误的目标，那么就很难从判断误区中拔出脚来。结果，迟迟不肯上升的销量会让你焦头烂额、奔波操劳。

    有一家公司在销售PHS终端时，以学生为目标人群进行市场运作。至于说为什么要选学生做目标人群呢，那是因为他们在广告中起用了在学生中很有号召力的明星，试图使产品区别于以上班族为消费主体的手机。经营的商家十分相信厂家的目标顾客设定方案，就在学生居住集中的公寓区散发广告。可是签约量却微乎其微。

    这时，公司浏览了一下PHS终端签约者的名单，发现学生少而上班族却很多。于是公司重新将目标人群设定为上班一族，将广告单改在早晨通勤的地铁出口处散发。这个决定非常明智，签约量节节上升。

    像这样，找出确切的目标人群后，以前卖不动的商品会在突然间就变成畅销货。找到目标人群的秘诀是认清楚在现实中是谁在购买，然后围绕着头脑中浮现出来的创意，利用需求/欲求分析图确定优先顺序。

    如何降低获取理想顾客的成本？

    不管目标顾客的前景有多么美妙，如果获取顾客的成本太高的话，营销机制还是很难建立起来。为了获得一个顾客，需要花费各种各样的成本。首先要有获得潜在顾客的广告宣传成本、还有向这个潜在顾客赠送商品目录等资料的成本、市场人员电话跟进的成本、市场人员拜访顾客的成本等等，所费的成本高得令你难以想像。因此，获取顾客成本的高低也可以使你认清应该从哪种目标顾客群着手，针对他们优先进行营销运作。

    接近目标顾客的难易度（纵轴）

    截止到与目标顾客签约为止所费的营业成本（横轴）

    还是让我们以刚才的桐木衣柜为例，进行一下思考吧。

    为了卖出桐木衣柜，必须找出潜在的顾客，首先让我们来思考一下获得每个顾客的难易度吧。

    1.有过敏症的人：因为有关于过敏症的杂志，可以考虑在这种杂志上刊登广告。可是由于无法得到过敏症患者的名单，一般来说找到这种潜在的顾客是很困难的。要想让寻找工作变得简单，可以考虑和经营过敏症相关产品的商社建立合作关系。

    2.想更换桐木衣柜的人：因为缺乏旧桐木衣柜主人的信息，寻找潜在顾客很困难。为了使寻找工作变得简单，以低价格提供桐木衣柜翻新服务，发掘出老用户。

    3.将要结婚的人：可以在相关的婚礼杂志上登出广告。不过一般来说，婚礼杂志的广告费用很高。为了使寻找潜在顾客变得简单，可以考虑和相同目标顾客群的公司形成合作关系。

    将以上三种顾客进行定位，第二种“更换桐木衣柜”在最下方，第以种“过敏症”和第三种“要结婚的人”位置相对来说比较靠上。

    第二步，在找到以上的这些潜在顾客后，判断一下截止到与之签约为至，在营销上要花费多少功夫。结果如下。

    1.有过敏症的人：必须要对患过敏症的人进行为什么必须要用桐木衣柜的知识培训。一般来说比较费功夫。

    2.想更换桐木衣柜的人：首先要从提供翻新业务入手，之后，向顾客推荐置买新桐木衣柜。问题是，追加购买或是买新弃旧的发生比率有多大呢？这好像很费功夫。

    3.将要结婚的人：婚期已定，具有紧迫性。双亲必须要为她购买，所以不用花太多功夫。

    通过比较研究，对将要结婚的人所花费的营销投入是最低的。

    就这样，在实际尽最大努力吸引顾客并进行营销之前，我们就可以在一定程度上推断出“将快要结婚的人锁定为目标顾客会使顾客获得成本大为降低”。它的好处是能将广告宣传和营销推广中的无谓出击降到最低。

    在许多战略中，讲到设定目标顾客之后就没有下文了，并不去预测获得顾客会花