品销量单纯依靠赠品多少来决定，赠品多就多卖，赠品少就少卖，没赠品就不卖的话，那事情倒简单了，公司干脆关门算了，还能节约出几个赠品钱。至于天康公司的活动，我认为反而是件好事，顾客会来得更多嘛。这时候我们可以在终端上做些文章，在活动期间，增加终端工作人员，强化终端包装及终端拦截工作。我相信，凭借咱们公司扎实的终端基础，是一定可以把销量拦回来的。”

    林琼暗暗点了点头。她想，葛总说得很有道理啊，以静制动不失为一个好办法。

    同样的话听在不同人耳中想法截然不同。

    此时孙尚心中想的却是：“葛芸太阴险了。嘴上说得漂亮，又是什么别在乎他人做什么，又是什么强化终端包装及终端拦截工作。真是站着说话不腰疼！其实说到底就是一个意思，一线的销售人员，你们去市场上努力与对手竞争吧，公司是不会给你们任何支持的。你们不但要去，而且还要赢！”这不由让孙尚想起小时候在小人书上看到的手持大刀长矛的义和团与洋枪洋炮的八国联军作战的场面。不行，绝不能让葛芸的阴谋得逞。他正准备习惯性的站起来反驳葛芸时，又习惯性地先向萧天龙望去。萧天龙冲他微微摇了摇头，孙尚明白，这是萧总不让自己发言的意思。莫非他准备亲自反驳葛芸的错误论调吗？

    第五章　　神秘的许胜

    果不其然，葛芸的话音刚落，萧天龙威严的声音立刻响起。“不错，静观其变确实是个很好的办法。正如葛总刚才所说的那样，我们是不可能根据市场上所有产品的促销活动内容而改变我们的销售计划的。但是，问题在于现在搞活动的不是一般产品，而是“海康达”啊。各位同仁，我在这里要提醒大家的是……”说到这，他故意顿了顿，才又接着说。

    “‘　海康达’可是目前市场上总体销量仅次于我们‘牛初乳’的第二品牌！在个别市场上，甚至还超过了我们的销量！如果这次活动不能将其压住，那么去年年底　“海康达”被我们通过活动打败的历史就很有可能会在我们自己身上重演，到时候在座的各位恐怕不会像今天这么镇定了。所以我的建议是——不但要搞活动！而且还要搞一次力度更大的活动！从而一举将“海康达”的市场份额抢过来，并将其踢出这个市场！”萧天龙咬紧牙关狠狠的说道。

    也许是萧天龙的“建议”出乎众人意料之外，会议室内又是顿时鸦雀无声，一片静寂。

    “萧总说的我不能完全赞同。”突然，一声浑厚的男中音响起。在此刻听来，显得格外刺耳。谁都知道，虽然萧天龙口口声声说是“建议”，但通常情况下，他的建议就是决定，他的建议就是执行前的公告和部署，现在敢于提出“不同意见”，实际上就是在毫不留情面地直接反对萧天龙的决定。

    究竟是谁有这么大的胆子呢？林琼抬头一看，原来是许胜。今天的许胜似乎比林琼前几天见到他时又瘦了一些，洁白平展的衬衫穿在他的身上就像架在衣架上似的，棱角分明的脸上显现出他标志性的表情，依然是那么不屑一顾、冷冰冰的，稍显凌乱的头发也不肯服输的站在头上，这大概也是公司里的员工对他敬而远之的原因之一吧。

    说起许胜，他可是健达公司里不折不扣的一个特殊人物。为什么特殊？林琼还真不知该如何谈起。因为他身上的特殊之处实在是太多了。就拿他的外号来说吧。不知从何时起健达公司就形成了给各位领导起外号的习惯。譬如：萧天龙叫“铁盘手”，孙尚叫“空炮”……而许胜则独一无二的同时拥有两个外号——“许老”和“领导”。之所以称他为“许老”，是因为他老爱提与人相左的意见，老爱和别人唱反调。据说，“许老”这个外号还是老板徐总最先叫出来的。而“领导”这一称呼则源自于他在公司特殊的工作经历。据说除财务部部长之外，他曾在不同时期先后担任过公司总部其它所有职能部门部长的职务。公司里一直有一个未经证实的说法：在公司办事处经理以上级别的领导中，至少90％以上都有直接或间接在许胜手下工作的经历。又因为他经常处于一种无职务状态。所以，或为了表示尊重，或为了便于称呼。公司里自萧、葛两位副总以下，都称其为“领导”。

    当然许胜的特殊还远远不止以上所说的这些。

    例如，许胜独自一人占据着一间与徐总办公室面积相当的办公室，要知道，公司里分配给萧天龙和葛芸的办公室都只有许胜办公室的1/2。够特殊吧？例如，健达公司的考勤打卡制度严格得近乎苛刻，迟到一次罚款100元，迟到三次，即刻除名。全公司只有两个人没有考勤卡，可以不受限制，其中一个人是老板徐总，另外一个就是许胜。够特殊吧？再例如，许胜还是一个十足的　“万金油”、“多面手”。据说，公司里的任何一个领导岗位，无论哪里出缺，他都能够胜任。听公司里资格最老的张姐曾经说，最多时他曾同时兼任八个职务，真是令人叹为观止。不过那时是在公司的初创阶段，林琼并没有赶上，也不知道其中有没有水分。但是，许胜顶替在家待产的萧总管理公司的全部销售工作时的优异战绩，现在还是令许多公司里的老员工津津乐道的。可是，不知是他本人的原因还是其它别的什么原因，他在每个部门的任职时间都不长，就像是扮演着球场上的“救火队长”的角色。

    不过，以上都不算是许胜最特殊的地方。最让林琼感到特殊的就是他的脾气似乎特别大。记得林琼刚进入公司，第一次见到许胜时看到的场面，竟然是他在大声的教训葛总。因为面试的缘故，林琼是知道葛总身份的，而在许胜面前葛总居然像个小学生一样低着头。当时的林琼以为他就是公司的老板！后来了解到他真实的身份后，心中还想，也许这是因为葛总的涵养好，不屑和他一般见识吧。如果换成萧总，哼，他就不敢那么嚣张了。谁知没过几天，就像是在为林琼专门验证这种猜想似的。那天，林琼有事要请示萧总，走到他办公室门口时，秘书却示意里面有人。定睛一看，可不是吗？萧总那扇通常从来不关的办公室门那天竟关得死死的。因为林琼要汇报的事情比较紧急，所以她决定坐在外间办公室的沙发上等候萧总。没过一会儿，谁知，竟听到里面隐隐传出争吵的声音，确切的说是一个男声在高声批评，而另外一个声音则是在小声辩解着什么。开始林琼还以为是萧总的老爸又因为家里的事情找到公司来了，但仔细一听，说的似乎完全是公事而非家务事。林琼当时非常的纳闷，究竟是何方神圣能令性如烈火的萧总都不敢发脾气。又过了一会儿，办公室门“哗”的一声打开了，从里面大步而出的正是这位特殊人物——许胜。林琼这才知道，看来批评人是这位仁兄的特别爱好。真不知道他倚仗的到底是什么。

    总之，笼罩在许胜身上的种种特殊之处共同为他营造出一片神秘的光环。再加上他一贯的特立独行，使许胜成为公司里员工私下里议论最多的领导。尤其是公司里单身的小姑娘们，更是如此。她们每个人似乎都饶有兴趣的希望了解到关于许胜的每件事。在这一点上，林琼也未能免俗。有一次，趁中午吃饭时，林琼和几个小姐妹询问张姐，许胜是否与老板有什么特殊的关系。张姐的回答竟然有些高深莫测：“你们这些年轻人啊！总爱把事情往歪处想，‘领导’自然有他特殊的本领，这个你们以后慢慢就知道了。”

    所以，虽然许胜现在在公司里无职无权，但依然不妨碍他参加目前这种只有总部各职能部门部长以上级别才有资格参加的营销会议，依然敢在目前已经形成会议决议的情况下提出自己不同的观点。

    许胜表明自己的观点后，接着分析道：“天康公司对于我们来说并不陌生，可以算的上是我们的老对手了。根据以往的历史来看，‘海康达’自上市以来，还从未搞过类似的买赠活动，而且这种横插一杠的做法也似乎很不符合圈里的规矩。但他们既然这样做了，我想就必定不是简单的事情。所以我建议：活动内容及时间就保持不变，但是建议停止原计划中的广告输出，加强终端建设，整理客户档案，开始电话通知客户库中的患者，告知其我们的活动已经提前开始，并可免费提供上门送货的服务。另外，再请两位老总调动资源，从侧面了解一下诚信公司本次活动的最终目的和下一步的动态。”

    “好，领导的眼光就是长远，这也不失为一种好办法。你说呢，葛总？”萧天龙不动声色的说道。

    葛芸想了想，字斟句酌地说道：“嗯，可以。”

    “确实不错！”

    “嗯，我也认为这样挺好。”

    “……”

    见在场的两位老总都表了态，其他人也都争先恐后的附和起来。

    林琼却在心里暗暗细想：“这样做是不是有些过于消极避战了啊？”

    第六章　　萧总发威

    经过这一番的讨论，会场的每个人都舒了一口气，见大家再也没有其它意见了，萧天龙总结似的说道：“许胜的建议，是相当稳妥的，应对措施也很周到。但是……”

    萧天龙说到这儿突然话锋一转，“如果　‘海康达’的老板不是老刘，而是其他别的什么人，也许我们应该慎重考虑一下，而恰恰因为对手是老刘，所以我才会坚持进行反击。对于老刘此人，在座的诸位当中，除了葛总，恐怕谁都不及我了解他。”

    萧天龙说的倒也是实情，他以前是天康公司的销售部长，葛芸以前是天康公司的总经理助理，而健达公司的老板徐总则是天康公司以前的经销商。这件事不仅是在健达公司，即便是在圈里也是公开的秘密。

    “老刘这个人，思路很清晰，有长远的战略规划，也非常善于总结学习，勇于尝试，但就是做事过于小心翼翼，畏首畏尾，不能坚持到底，更舍不得放权，用咱们葛总的话来说，就是有识人之明，却无用人之能。对吧，葛总？”说到这儿，她扭头面向葛芸做了一个询问的动作。

    似乎是没有想到萧天龙会突然发问，又似乎是对萧天龙谈论刘逸勤有不同看法。葛芸皱了皱两条纤细的秀眉，张了张嘴，似乎想要说什么，但却终于没有说话。她迟疑了一下，慢慢地点了点头。

    也许萧天龙并没有看出葛芸的心理，也许看出了却并不在意。他继续说道：“所以这么多年了，天康公司还是没有什么大的发展。七年前我和葛总离开时，它就是现在这样的规模。现在七年过去了，它还是那样。凭心而论，老刘并不是没有好机会，也不是没有好产品。就拿‘海康达’这个产品来说，他至少错过了四次独霸该类产品市场的机会。第一次机会是三年前，他刚拿到‘海康达’开始运做时。那时市场上的同类产品基本处于空白状态，应该说他当时选择项目时的思路和意识是比较超前的。如果他那时不是过于小心谨慎的只选择几个市场进行试点启动，而是全面大规模启动，大力投入的话，那么根本就没有其它产品的机会，早就一统市场了。第二次机会是在两年前，那时各路商家已经都看到了‘海康达’在市场上的成功，于是一窝蜂似的向市场推出了许多同类产品，咱们的‘牛初乳’不也是在那个时间上市的吗？如果老刘能抓住众品牌刚上市，立足未稳的机会，展开价格攻势，凭借‘海康达’一年左右的市场铺垫，成熟的品牌认知度，进行市场洗盘，确立其霸主地位应该是不难办到的。可惜他舍不得放弃暂时的利润，不愿进行价格战，所以才给了其它产品逐渐壮大的机会。可惜‘海康达’还是一个国食健字号的产品，市场份额居然逐渐被那些‘卫食健字号’的产品慢慢蚕食掉了。第三次机会是在去年9——10月份，当时市场上的竞争态势已逐渐明朗，一些没有疗效或没有广告宣传实力的品种已渐渐退出市场。而那时恰巧又是该类产品的主要消费群——老年一族喜欢出游的日子，而且那会儿他们的荷包正是饱满时期，我们在年底进行的活动效果都那么好，如果老刘在当时能够来一场促销活动，或者组织一些老年人的聚会活动，那效果会怎样，大家可以想象一下。第四次机会就是老刘公司的软实力，团队、人才，刚开始的时候他们是人才济济、核心竞争力很强，而现在他的核心员工都相继离开了他，他的团队几近分崩离析的状态，这样说来他老刘应该就是没有机会了。有件事情在座的各位可能并不知道，原本企划部向公司递交的活动方案，时间就拟在9——10月份。可惜公司与厂家因为赠品问题没有达成共识，所以致使活动推延到了年底。当时我心里最担心的一件事就是怕‘海康达’会抢了我们的先手，进行类似的促销活动，那样将会使它与我们的差距进一步拉大。事实上，那时我也听说老刘是准备搞活动的。可是，结果大家也都看到了，直到咱们的活动结束，老刘的活动还是停留在慢慢的考虑、论证、谈论、研究、准备当中呢！”

    萧天龙说到这里，端起杯子缓缓的喝了口茶，环视了大家一眼，很有把握的总结道：“说了这么多，我无非是想告诉大家。老刘的底牌虽然还没出，但其实我们已经可以估计的出来。他不过是在效仿我们上次的活动，只不过碰巧在时间上和我们的活动发生了撞车，没有什么值得大惊小怪的，也绝对不会有什么神秘底牌。不过，这次是‘海康达’上市2年以来第一次搞这么大规模的促销活动。所以，决不能掉以轻心。如果我们停掉活动，让老刘尝到甜头，那他可是会食髓知味的一而再，再而三的搞起来没完的。真要那样，我们的损失可真就大了。所以必须利用这次活动就把老刘打怕了，让他知道活动不是随随便便谁都能搞的，搞不好不仅不赚钱，还会赔钱。那他下次再搞活动就会更慎重，对‘海康达’的广告宣传就会更小心。此消彼长，不出年底‘海康达’就只好灰溜溜的滚出市场了。”

    萧天龙话音刚落，许胜立刻提出不同意见：“在不清楚或者摸不清对手的底牌前，我的意见是不要和对手硬拼刺刀。因为这拼掉的是我们的纯利润，消费者并不领情，反倒会认为我们的产品存在着暴利，还会降低我们产品的美誉度，很可能会影响到以后的销量。另外我们的产品在市场中属于高端定位，而依此形成的则是‘高超的工艺，高贵的品质，高高在上’的品牌形象，如果做这样大量买赠的活动，就会使前期的这些工作全部荡然无存。‘海康达’是一个大众价位的中低端产品，他们一直不搞买赠活动的原因很大程度上也取决于此。因而‘　牛初乳’、　‘海康达’其实从最终目标消费群体来说，实际上是不冲突的，它是两个群体，当然这两个群体并不是泾渭分明的，其中也有交叉的部分。但这个交叉群只是占了很小的比例，如果为了这次活动而改变这些我觉得有些得不偿失。还有，‘牛初乳’正处在产品的高速成长期，而前期又进行了大量的广告铺垫工作，大力度的买赠活动即便成功也将会大大的缩短自己产品的生命周期和正常利润，从而迫使我们的产品提前退出市场。”

    “促销活动会影响产品形象，如果我没有记错的话，‘牛初乳’在去年的活动不正是你在企划部做部长时最先提出并最终执行的吗？那时怎么没听你说会影响产品形象呢？”萧天龙抛出一个看似令许胜很难回答但又无法回避的问题。

    “当时的市场情况是为了扩大消费群体……”许胜干脆的答道。

    “对啊，我们这次同样也是为了扩大消费群体呀。我希望大家能够充分明白，这并不是普通的一次促销活动。这次活动的成败直接关乎到‘牛初乳’是否能够继续在市场中生存下去的问题，是一个生死攸关的大计！请问，是发展重要还是生存更重要？好啦，我看这个问题就探讨到这吧！”萧天龙一下把问题拔高到这种高度，许胜只好闭嘴了。因为这次活动究竟应该属于什么性质，真要辩论起来，恐怕不是一两个小时能够说清楚的，再说有关性质的问题也不是本次会议所要讨论的议题。　。　想看书来

    第七章　　会议决案

    萧天龙抬头看了看哑口无言的许胜，得意的笑了笑说道：“如果没有其它意见，那么我们再讨论下一个问题。我们应该如何回击老刘？”

    大家似乎是还沉浸在刚才两人辩论的氛围中，会议室里再次寂静无声。其实，这并不是一个重要的问题，因为活动宣传已经开始了3天了，所以回击形式已经基本限定为依然是买赠活动。要考虑的只不过就是“赠几”的问题，但是大家还都对刚才葛芸批评孙尚的话心有余悸，所以一时无人搭腔。

    究竟应该赠几盒呢？

    难回答的并不是简单的数字，而是数字后面所包含着的产品的成本，而产品成本在各公司的内部是属于只有个别人员才能知道的机密。

    萧天龙见没有人回答，于是干脆点名道：“易才，你说说。”

    被点到名字的是一个白净面庞，戴着一副金丝边眼镜的中年人，保养的很好的皮肤让人看不出来他已经是两个大学生的父亲。他是健达公司的财务部长。

    此刻由易才来回答这个棘手的问题倒也算是知人善问。如果说在一家公司里只有两个人知道产品成本的话，其中一个是老板，而另一个就只能而且一定是财务部长了。

    易才似乎并没有想到会让他发言，所以有些茫然不知所措的下意识的问道：“什么？”

    “我们应该如何回击老刘呢，易部长？”萧天龙似笑非笑的看着易才。

    “确切的说就是应该买五赠几！”葛芸在一边狠狠瞪了一眼易才，提示道。

    “赠2，赠2。”易才一边慌乱的答道，一边懊悔不已，心里奇怪自己怎么会在这节骨眼上走神呢？谁知道萧天龙怎么会突然让他发言呢？从来公司的营销会议上，他的角色不过就是读一读财务数据和销售业绩而已。

    也难怪易才会走神，作为一个资深注册会计师与注册税务师的他，在这个以营销为主要职能的公司里，最大的作用就是让公司如何能少交税或不交税。当然，如果有人当面这样说，他一定会纠正人家，这种行为叫做“合理避税”或者“虚拟财务”。刚才他的确是在走神。说实话，拥有两项头衔的他，在这种讨论营销对策的会议上根本是茫然无知的外行。对于会上的发言他根本听不懂，确切的说是根本不想听，什么成长期、衰退期、什么品牌形象、消费群体，他根本不感兴趣。他只是在考虑着老板临出差前交代的那笔税票应该从哪里去抵扣呢？老板这次究竟去新加坡几天呢？见到他的第一件事就是一定要让他在工资表上签字，在北京上大学的儿子又打电话来要钱了，这儿子，若不是要钱绝不会打电话回来……

    萧天龙努力控制着不让自己笑出声来，看着葛芸的得力干将手忙脚乱的样子，这多少令他感觉到报了方才孙尚的受辱之仇。他扭头询问孙尚道：“孙尚，你认为呢？”

    孙尚正在幸灾乐祸的看着易才的笑话，冷不防萧天龙突然问起他来，他恭谨地站起身来，试探着说道：“买五赠三？”

    萧天龙不置可否的扭头又问大家：“你们呢？”

    孙尚见萧天龙这副表情，心中大叫懊悔，“太保守了！太保守了！”看来萧总的胃口似乎很大啊。

    “总该不是要买五赠四吧？”坐在林琼身旁的高进小声嘀咕着。

    “对，正象大高所说的那样，我们这次就是买五赠四。”萧天龙肯定的说道。

    一言说出，在场所有的人都大吃一惊，谁都没有想到萧天龙的魄力居然会如此之大。

    “要么不搞，要搞咱就来狠的，一举把老刘吓退。”萧天龙又为自己的话加上了注脚。

    “我不同意！”许胜第一个站起来反对。他紧接着说道：“如果天康公司再搞买五赠五、赠六呢？我们怎么办？难道一直拼下去吗？我还是刚才的观点，要么活动内容维持现状，要么干脆取消。”

    “这样做成本能核算得过来吗？”葛芸不露痕迹地为萧天龙的决定设置了一个障碍。显然，她此刻并不想与萧天龙彻底撕破脸皮。

    “孙尚，你来告诉许老活动现在是否能够取消。”萧天龙不满地说。

    “当然不能，本次活动已经和各地区办事处的大型药店、ka店都事先都联系好了，宣传品也已在各地商广科备案了。另外，临时雇佣的产品宣传员和促销员今天下午就要开始岗前培训了，宣传费用也已经支付了。如果停止，不单预付的订金无法收回，还会使各地办今后的工作非常被动。”孙尚肯定地说。

    “企划部，广告宣传工作可以停吗？”萧天龙又问道。

    林琼站起身来答道：“平面媒体、电视媒体及电台广告是否能停需要联系一下才能确定。”

    “那就是说不一定能取消了？其他宣传资料呢？”显然萧天龙对林琼这种模棱两可的回答并不满意，他又追问道。

    林琼无奈的回答：“活动宣传彩页及条幅、kt展板、x展架等早已制作完成，并于5天前已拨付各地，费用无法追回已成事实了。”

    “许老，听到了吧？如果现在停止宣传，前期这么大的费用支出怎么办？”萧天龙略显得意地看了一眼许胜，问道。他又接着问：“易才，如果改成“买五赠四”，我们的利润可以保证吗？”

    易才这次可没有走神也没敢走神，他沉吟了几秒钟后，抬头回答道：“利润没有问题。”

    大家再次惊愕，这次是惊愕于“牛初乳”的利润，没想到它的利润居然如此之高。

    萧天龙像是看出了大家的想法，他又解释道：“这次我们向厂家提前申请了一些资源，厂家支持了8000盒产品，我和厂家的叶总再协商一下，看能否让他们再支持8000盒出来。有了这批赠品作基础，咱们就可以放手和老刘一博了，我敢保证，‘海康达’很快就便会在市场上消失。”萧天龙用右手食指使劲敲了办公桌，狠狠的说。看到葛芸低下了头，他笑了笑又说：“我们不仅不能停止广告，而且还要在原定的广告输出排期上加量，提高活动内容的曝光率。要记住，当年刘邓大军千里挺进大别山时，那是多么艰难，前有堵截，后有追兵，他是凭什么来取胜的？”

    萧天龙说到这里故意停顿了一下，他炯炯的扫了一眼会议室里所有的人，看到大家注意力都很集中，于是加强了语气说道：“只有七个字，那就是‘狭路相逢勇者胜’！在这次我们与老刘的战斗中，希望我们所有的同仁坚定信心，团结一致，只要我们勇敢的迎上去，我敢保证最后败下阵的一定是他老刘，他是绝对不敢和我们坚持拼到底的。”这些话实际上已经给这次会议下了决议，就连葛芸都很知趣的闭上了嘴。但萧天龙还是象征性的问了一句“大家再看看，谁还有别的补充意见或者其他的建议什么的？”

    “我建议萧总是不是应该再仔细考虑一下。”说话的依然是许胜。

    林琼看着他，脑海里不由自主的想起了希腊神话中的普罗米修斯，他是那么的孤独，在事情几乎已成定局的情况下依然执着的坚持自己的观点。虽然这种观点即使在林琼这样的新手看来都有些消极。　小说上传分享

    第八章　　部署工作

    萧天龙脸上明显流露出了极不耐烦的神色，但又似乎对许胜有些忌惮。他无可奈何的抱怨道：“我说许老呀，许老。你的外号可真没白起。除了老爱提意见，就是老爱唱反调。你怎么就这么拗呀？这明摆着的事实都没法说服你吗？我会后还要赶紧安排追加广告的事情，现在可没空和你慢慢辩论。这样，我们大家都举手表决一下，我们*决议，少数服从多数，同意我刚才所说方案的人请举手。”说完，他第一个举起了右手。

    林琼看到大家纷纷举起了右手，葛总虽然迟疑了一下，但最终也举了手。突然之间，林琼发现大家都在看着自己，这才猛然想起，自己只顾着看别人了，不知不觉中她成了会议室中除了许胜之外仅有的另一个没有举手的人。林琼的理智告诉她，在这种一边倒的情况下，自己即使不举手也完全无济于事。她继而又想到，在公司中萧天龙素以党同伐异著称，别说自己仅是一个刚进公司的小企划，即便是为公司服务多年，立下过许多汗马功劳的各办事处主任们，只要和萧天龙意见不同的，不久就会因为各种莫名其妙的理由被辞退或调离。况且萧天龙又是主管销售