第十一章女人“以小博大”的赚钱经（4）

    泰国首都曼谷有好几处商场专门销售象牙制品、鱼皮等。这些商场抓住大多数顾客的心理，专门为他们准备了带有纪念意义且价廉物美的小礼品，深受顾客喜欢。柯里郎发现了赚钱的良机，决定在廉价商场旁开一家廉价热带水果店。他从帕塔雅等地运来新鲜芒果、菠萝、椰子等水果，按整箱100铢的价格销售，虽然利润小，但是一天能卖掉上千箱，生意越做越大，以至于许多原来到廉价商场购物的顾客，纷纷涌入他的商场。因此，柯里郎享受到了赚大钱的喜悦。

    在有利的条件下采用薄利多销的原则，让销出去的产品收获更大的利润，如此的战略原则才能正确地获利。如果只追求薄利多销，没有策略可言，那么很容易导致利润空间萎缩。

    2．“厚利适销”的讲究

    在商界，有很多商人并不把薄利多销看成是一种最佳的商业模式，她们认为厚利适销才是营销的根本。比如，有商人认为薄利多销就等于资源浪费、劳动密集型、粗放型、低附加值产品等概念，这最终会拖垮企业。比如义乌小商品市场，长期以来，价格成为义乌小商品企业走向国际市场最有利也几乎是唯一的武器，在许多海外市场，义乌货已经成为“低价产品”的代名词。低价就意味着薄利，利薄了，只能靠量来弥补。然而，随着中国加入世贸组织，薄利多销这种传统经营观念在国际市场上受到了前所未有的挑战。接二连三的反倾销封死了一条条中国产品通往国际的道路，而欧盟和美国的做法很有可能成为其他国家效仿的对象。

    2003年3月份开始，福绵的服装销量锐减，上亿元的服装被积压，成本21元一条的裤子，甚至3元就批发出去。直到8月份情形才有所改善，有不少老板在2004年一年就把前几年赚下的辛苦费都贴上了。有账可算的，加工一条裤子赚0.5到1元，规模越大越有赚头，前期赚的不断投入，扩大规模，一旦市场风云突变，人工、积货、还贷压力一并袭来，前几年积累的薄利哪堪折腾？因此福绵也大力开展自有品牌建设，打造厚利产品，另外积极引进资本，多层次开发上下游产业，以期产生更丰厚的利润。最后，广西玉林福绵就成了“世界裤子之都”。

    “厚利适销”是企业在市场的特定环境条件下采用的特殊策略，它能使产品在一次销售中获得丰厚利润。但它同样承担着风险，这些就表现在：企业有较强的实力，能够在市场竞争中占有一席之地，稳坐钓鱼台；在企业有充裕的生产资金，足以弥补产销周期中时间差造成的一定量的经济负担；企业的产品必须具备独有的“专利市场”，而且在产销周期中的时间差内，不会有竞争对手；掌握市场产品及其销售量、销售价的脉冲曲线，伺机而动，见机行事。在最佳时机高价推出产品，一次性解决问题。“厚利适销”策略