第八章女人善赚女人钱（4）

    首先，商品按照购买方式，可以分为日用商品、选购商品与特殊商品。日用商品通常价格低、消耗快，所以人们对商标、厂家没有偏爱，于是经常就近购买。那么，在她们选购商品的时候，你最好能够记住经常来的顾客所购买的商品，以便下次在顾客进门时就能说：“您来了，还是买这个牌子的吗？”如此，会让她们在心里产生温暖，让顾客觉得店主一直在惦记着自己。

    如果顾客选购价格较高的商品时，对价格、质量和样式都很重视，就要看准她们属于哪种类型的顾客。通常凭感觉、气氛购买，或者看重商品的某一优点，听了别人某句话甚至是看见大家都买，自己也跟着买的顾客，就属于冲动型购买。那么，你就要抓住她们这种瞬间的心理，在商品质量、价格、样式或行情方面做文章，让她们自己在各种优良评价中作出决定。

    女性在购买高档商品时，通常会对商标、厂家和商品的使用性能有更多的认识，在购买前通常也有预定计划，所以大多都属于计划性购买。这时，就必须要介绍详细、服务周到，即使感觉她们不会这么快就购买也不能失去热情，因为只有这样才能为以后的购买奠定基础。

    商品还能按照经济周期，分为试销商品、畅销商品以及滞销商品，所以对不同阶段商品的介绍也要有所不同。在试销商品问世时，对女性顾客要着重宣传商品的“新”，通过厂家其他优质产品，带动新产品的销售。而对于畅销商品，则要突出其畅销行情，让她们感觉到商品与企业的市场形象。对于滞销商品的推销，突出的是物美价廉，一定要选择需求廉价商品的女性顾客。

    其次，要根据女性顾客的心理做出评判，根据她们的年龄、职业、阶层等多要素的影响所形成的心理特征做出合理分析。就好比