第五章 没有硝烟的战争（4）

    犹太人相信善于听话的人，是聪明人；而喜欢表现自我、喋喋不休的人，通常都是些傻瓜。所以犹太人有一句俗话这样说：“当傻瓜高声大笑时，聪明人只会微微一笑。”

    犹太人还认为，把沉默教给自己的舌头，这在人生中有很大的好处。为此，《塔木德》告诫犹太人要“如同对待珍宝一样，慎重地使用自己的舌头”。

    犹太人认为舌头好似利剑，必须小心使用，否则不但会伤害别人，还会伤到自己。因此，犹太人学着古时的剑圣——除了真正需要外，绝对不拔剑伤人。

    “沉默是金，雄辩是银”，犹太人常把沉默当做知性所披挂的黄金盔甲。

    犹太人认为，话不可以随便乱说，应该一字一句地斟酌才对。为此犹太人常常用药来比喻言语，即适量的言语可以妙手回春，但是用量过多就会过犹不及，反而有害。

    因此，犹太人是世界上较其他民族更为较注重节舌少嘴的民族。他们还有一些警世良言：

    “舌头表面没有骨头，所以应该特别小心。”

    “应该由心来操纵舌头，而不应该由舌头来操纵心。”

    有人戏说，一定是有鉴于因饶舌而绊倒的犹太人太多，《塔木德》才会有这么多关于“舌头”的告诫。不管这是不是事实，少说多听已成为犹太民族的处世智慧之一。

    调和利益而非立场

    犹太商人认为，谈生意双方在立场上争执不休难以达到目的，因为不同的立场给双方制造了隔阂。要想使生意成功，双方必须着眼于利益之上，因为利益才是谈生意双方的共同点。

    只能调和双方利益而不可能调和双方立场，这种方法行之有效，其原因有二：其一，任何一种利益，满足的方式有很多种。其二，谈生意双方的共同性利益往往大于冲突性利益。

    我们往往因为对方同我们的立场对立，就认为对方与我们存在利益上的冲突：如果我们防止对方侵犯利益，对方就一定想来侵犯；如果我们想降低房租，对方就想提高房租。但在许多谈生意过程中，只要深入审视潜藏的利益，就可以发现，双方的共同性利益要比冲突性利益多得多。

    以房主与房客之间的共同利益为例：一、双方都需要稳定，房主需要稳定的房客，房客要找到时间长一点的居住地；二、双方都希望房间维护得很好，房客要住在里面，房主想要增加房子的价值以及建筑的名气；三、双方都希望建立良好的友谊，房主想要房客按期付租金，房客希望房主做必要的房屋维修。双方还有些不同但却并不冲突的利益：一、由于房客过敏，他不喜欢新刷的涂料，房主则不愿花钱重新粉刷所有的房间；二、房主可能希望第一个月的房租有所保证，因此想让房客提前预付。房客对房间很满意，他可能对何时付房租没太在意。当考虑了上述共同利益和不同利益之后，双方在低房租与