第三章 撬开世界第一商人的嘴（20）

    （2）价格渗透策略。这是一种与撇油定价策略恰好相反的定价策略，产品的价格过低，以此来排除竞争对手，迅速地占有市场。

    （3）折扣或让价策略。这种价格策略是通过变通的方法给购买者以优惠并鼓励其积极购买和如期支付货款，它倾向于薄利多销。

    （4）综合定价策略。这种经营方式是经营者根据市场竞争中的位置，采取部分产品价高部分产品价低；或者把产品销售的有关因素都包括进去，以此来促进产品的销售。

    （5）心理定价策略。这种定价策略用来满足各类型消费心理。人们购买商品时具有各自不同的心理，部分人出于实用性，部分人出于好奇心，部分人出于自尊心，部分人出于显示富贵。在不同的心理基础上定价，可以刺激顾客的购买欲。犹太商人的“厚利适销”策略，就应用心理定价与撇油定价的策略，由于运用得当，所以其成果显著。

    犹太人在经营活动中除了坚持厚利适销的做法外，为了避免其他人的“薄利多销”的冲击，他们宁愿经营昂贵的消费品，也不去经营低价的商品。为此，世界上经营珠宝、钻石等首饰的商人中，犹太人居多。犹太人选择这个行业，显然是为了避开那些以薄利多销的竞争者，因为这些竞争者一般没有资本或力量经营首饰类资本密集型的商品。

    犹太人的“厚利适销”营销策略是将有钱人作为着眼点的。名贵的珠宝、钻石、金饰，一掷千金，只有富裕者才买得起。既然是富裕者，他们就会付得起，同时又讲究身份，对价格也就不会那么计较。相反，如果商品定价过低，反而会使他们产生怀疑。犹太人抓住富裕者“价低无好货”的消费心理，开展厚利策略进行经营，即使经营非珠宝、非钻石首饰商品，也是以高价厚利策略营销，如美国最大的百货公司之一——梅西百货公司，它出售的日用百货品总要比其他一般商店同类商品价高50%，结果它的生意却仍然比别人要好。

    犹太人的高价厚利营销策略，表面上从富有者着眼，事实上是一种巧妙的生意经。讲究身份、崇尚富有的心理在整个社会比比皆是。在富贵阶层流行的东西，很快就会在中下层社会流行起来。据统计和分析，在富有阶层流行的商品，一般经过两年左右时间就会在中下层社会流行开来。道理很简单，介于富裕阶层与下层社会之间的中层收入者，他们也很想进入富裕阶层，由于虚荣心的驱使，为了满足心理的需求或其他原因，总要向富裕者看齐。

    为此，富裕者购买高贵的新商品。而下层社会的人士，往往力不从心，价格贵昂的商品消费不起，但在崇尚富贵心理的作用下，总会驱使一些爱慕富贵的人