第十六计  欲擒故纵

    逼则反兵；走则减势。紧随勿迫。累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。

    【释义】

    走，跑。逼迫敌人太紧，他可能因此拼死反扑；若让他逃跑则可减削他的气势。血刃，血染刀刃。意为兵器上不沾血。要善于等待，要有诚心，才会有大吉大利。如果逼得敌方太紧，敌方就会拼命反扑，让对手逃跑可以削弱他的气势。总之，不要紧逼敌人，并让其相信这一点，就能赢得光明的战争结局。

    人们常常希望事情能办得干脆迅速，然而欲速则不达。人们在接受一些崭新的事物时，都需要一段适应的时间。谈生意也是这样，双方在开始的时候，往往都会怀着一些不大实际的想法，抱着各种固有的己见，却希望顺利地达到自己的目标。可是，磋商的过程常常会使双方突然地醒悟过来。买方所希望的价格竟然成了不可能的事，卖方所期待的迅速成交也成了泡影。事实证明，买方与卖方都不可能马上适应这些新发生的且不为他们所理解的现实。

    一般来说，买卖双方在谈判过程中，买方总是需要充分的时间来考虑是否接受出乎意料的高价；而卖方在交易刚开始的时候，也从不准备降低预定的价格。这就需要足够的时间使双方适应，才能最终达成协议。因此，买卖双方都要多为对方设身处地想一想，不要急于迫使对方让步。

    中国历史中，欲擒故纵最著名的例子就是诸葛亮七擒孟获，尽管这并未见于《三国志》，但是自从裴松之为《三国志》作注以来，却在民间广为流传。《三国演义》第八十七回叙述说：建兴三年，蛮王孟获大起蛮兵十万犯境侵略。孟获的反叛，极大地冲击了诸葛亮立足西蜀、侵略中原的计划。孟获在西蜀的后方，诸葛亮想要安心北伐，后院自然不能起火。但是边疆的蛮族向来不好征服，即便征服了，因为天高路远，一旦再次反叛则之前的军事成果立即化为乌有。所以诸葛亮在出征之前，马谡就向他建议:“南蛮倚仗地远山险，不服从管理很久了，所以尽管丞相大军到那里后会马到成功，但班师之后一旦我们北伐曹丕，蛮兵得知我们内部空虚，一定还会出尔反尔，密谋造反。用兵之道攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下。希望丞相攻下蛮族的心。”诸葛亮非常同意他的看法。

    果然，诸葛亮的谋略水平远非蛮夷可比，在兵力上也占据优势，所以蜀军主力一到达泸水，就用诱敌之计轻易将孟获捉拿。诸葛亮虽然释放了孟获，但是孟获本人并不领情，还放言说:“山僻路狭，误遭汝手，如何肯服!”孟获获释回到营寨，对诸葛亮的谋略也暗自心惊，于