第十三章商人与商计（2）

    研究顾客的一个特别的结果是，当一个人走进中国的商店，看了几样东西，询问价钱。如果店里只有一位店员，那么他会告诉你价格；如果店员很多，除非所有的店员都知道你只问了一位店员而且没有人告诉过你价钱，他们才作出回答。如果不这样小心，店员们会给出完全不同的价格，因为他们对于客人的估价不同。

    我曾经抓住了两个店员，他们忽视了这一点。结果是第一个要五美元，实际这个东西只值两美元。五分钟后，第二个人宣布店铺要以特价出售那件商品，价格是15美元！

    另一个中国人看人定价的例子是，外国人买诸如牛羊肉这类普通商品的价格，每个人都比他们的中国邻居付的钱要多，而且没有两个外国人的价钱是一样的。即使每磅的价格一样，给的斤数也不同。懂得外国人发式的一位北京的理发师，收一位外国公使半美元，领事馆的秘书25美分，没有官职的外国人10美分。而中国人花半美分就可以得到相同的服务。提水工和捡破烂的人也以相同的方式定价，再给公使馆服务。

    一次经过日本时，我雇了一个住在那里的治疗手足病的中国医生。他说他收中国同胞5美分的价钱，普通日本人10美分，其他外国人一律半美元。在不可避免的谈话中，这位中国人说道：

    “我听说中国驻日本公使来到这家旅馆了，你知道他是来拜访谁的吗？”

    “哦，是的。”我回答道，“他是来拜访我的。”

    “那么你是当官的。”这个中国人说道，“否则他不会来拜访你。”

    我谦虚地承认了这个事实。谈话就转到了其他话题。当他的工作完成以后，他要了一美元，虽然他对所有外国人（除了日本人）的常规收费是50美分。他用“洋泾浜英语”强调：“既然中国公使来看你，那么你和他的地位是一样的。所以要同样付一美元。这样才合适。”

    山东淄博周村大街上的商业活动

    无论交易多大多小，中国人交易的一个特点是，讨价还价实际是一种智力比赛，要仔细观察并且具有古代武士的果敢的决心。人们可以听到雄辩的语言，充满活力的表达，自由的姿势，就为了争两磅的卷心菜，一块冰凉的煮红薯，或者是一根黄瓜！人们引经据典，煽动旁观的人，有理有据地论辩，指桑骂槐，就为了不到一美分。

    双方都想占对方的便宜，常常是双方都获胜。买的人在价钱上占便宜，卖的人在斤两上占便宜。因此双方都得意。例如，在鱼市里，人们可以见到一位威严、穿着讲究的中国绅士，拿着一杆秤。秤杆上刻着三种不同的斤两标星，都不精确。秤上每一种标星对于鲤鱼的真实重量来说都偏轻的。他从水桶中选出一条鱼，拿自己的秤称一遍；卖鱼的拿自己的秤要再称一次。这鱼的重量前一次过轻，后一次太重。他们可能相差一斤半斤。如果他们就价钱达不成一致，就要由相互妥协来解决。这时，争吵就要重新开始，而且更加愤怒。每个人都说自己在斤两上做出了让步，每个人都向对方保