第3章 性格资本——完善自我个性的智慧风标（9）

    如果销售员的注意力是集中在服务顾客身上，就会变得更加有吸引力，更难以遭到抗拒。试想，谁会拒绝前来帮忙解决问题的人呢？

    打高尔夫球的人，目光通常都集中在球上。柯维在教导学生如何与人沟通的时候，常常告诉他们把注意力集中在所要传达的信息上面。如果一个人遇事过于在意成效如何，就容易产生紧张、害怕等不良情绪。

    有一次，他准备发表一次演讲，当时的听众据说相当难缠。他难免流露出紧张的情绪。“假如听众不同意我讲的话，怎么办？”他忧心忡忡地问一位朋友，“假如他们不喜欢我，该怎么办？”“是啊，”朋友回答道，“他们为何要喜欢你呢？你要为他们干什么？你认为自己要讲的内容很重要吗？”

    “我承认在我看来，我讲演的内容很重要。”柯维回答说。

    “接着说，”朋友说，“我倒觉得听众喜不喜欢你并不重要。重要的是你有没有把想讲的内容讲出来。至于他们喜欢或讨厌你，又有什么关系呢？你已经胜利完成你的任务。”

    朋友的这番话改变了他对演讲的整个看法。他体会到自己只不过想传达某些信息，而不是要刻意显露自己的学问或风采。他演讲的目的是要带给听众一些鼓舞性的思想，以期对他们的生活有所帮助，而不是其他。

    得到友谊的最佳方法，是必须注重施予，而不是获得——应该是亲自赢取得来，不是靠一时的吸引或哄骗。赢取朋友的能力，与勾肩搭背、与人攀谈、动作滑稽或讲些逗趣的笑话等等的能力没有关系。它是一种心态，是一种愿意把自己的爱、兴趣、注意力及服务精神献给他人的生存理念。

    为了要得到友谊和情爱，我们必须先认清本末先后，要想赢得爱，先要值得被爱；要想赢得朋友，先要表示友善；要想赢得别人对我们感兴趣，就得先要对他们发生兴趣。