财富细节——精细敏锐敛尽天下之财（17）

    借助记录这个不显眼的细节，你只需要用最精练的语言表达你的观点，提出你的条件即可。这样既避免不必要的错误，又争取主动。所谓“口说无凭”，黑纸白字总是清楚而明了，不要过分相信自己和别人的记忆力，尤其在谈判的重要场合。因为一个含夯清的时间，或者一个记忆错误的价格就有可能让你贻误商机，蒙受巨大的损失。

    所以，勤奋动笔、细心敏锐，把重要的信息都记录下来，这样一来自己心中有数，参照记录的内容，你就知道是进还是退；二来当别人有疑惑，或者企图蒙混过关的时候，你就可以提供有力的证据，避免不必要的纠缠，无疑你就能占据主动。这也是为什么在大型的谈判场合和会议上，谈判双方会安排记录人员，不仅如此，事后还要重新整理，条分缕析、样样都明白无误，成为生意交易中的备忘录。

    所以，商场上的谈判细节决不容忽视。一般说来在技术上为谈判进行准备的时候，谈判者应当争取做好以下三个方面的细节工作：

    1.谈判者应当知己炙

    孙子曰：“知己炙，百战不殆。”这句至理名言，对谈判者准备谈判也有一定的教益。在谈判之前，如能对对手有所了解，并就此有所准备，则在谈判之中，谈判者就能够扬长避短、避实就虚，以我为长，击敌之短，取得更好的成绩。

    对谈判对手的了解，应集中在如下方面：在所有对手中，谁是真正的决策者或负责人；谈判对手的个人信息、谈判风格和谈判经历；谈判对手在政治、经济以及人际关系方面的背景情况；谈判对手的谈判方案；谈判对手的主要商务伙伴、对头，以及他们彼此之间相互关系的演化等等。

    2.谈判者应当熟悉程序

    谈判桌不比战场，“从战争中学习战争”那一套，对于谈判来讲是行不通的。虽说谈判的经验需要积累，但是因为谈判事关重大，所以它是不允许人们视之为儿戏，不允许人们在“知其一，不知其侗的情况下仓促上阵。

    3.注重谈判时的礼仪细节

    ——服饰

    由于谈判会关系大局，所以商界人士在这种场合，理应穿传统、简约、高雅、规范、正式的礼仪服装。女士须穿西装套裙和衬衫，配肉色**和高跟或半高跟皮鞋。