第七章 将小生意一步步做大（21）

    苦苦挣扎了4年之后，亨利?霍金士已经倾家荡产，但他的名声却家喻户晓。这时候，政府站出来支持霍金士了。亨利公司的产品又成了人们放心满意的热门货。

    亨利公司在很短时间里便恢复了元气，规模扩大了两倍，亨利?霍金士一举登上了美国食品加工业的顶峰。

    精明的商人都善于吃小亏，他们不会被眼前的蝇头小利所诱惑，敢于将其舍弃，从而为获得更大的利益打基础。

    我国某食品进出口公司有意跟新加坡华裔客商A先生谈一笔大蒜生意。在第一轮谈判中，我公司报盘每吨720美元，但A先生只肯出705美元。经过一番谈判后，双方均不愿意做出让步，只能握手告别。

    当时，大蒜收获期即将开始，我方既要抓紧收购工作，同时又要考虑如何售出。新加坡一方考虑到要在大蒜收购季节买到新鲜大蒜，否则不但质量保不住，而且过了收购期后，大蒜越来越少，价格也会看涨。双方从各自的利益出发，决定继续做这批大蒜生意。于是，双方进行了第二次谈判。

    我公司权衡利弊后，愿以705美元成交，一下子让了15美元。因为以705美元成交，虽然卖价比名牌上海嘉定蒜便宜，却符合国际市场行情。当时，美元与人民币的汇价日趋上浮，如及时结汇，又等于提了价。交易到此似乎应该举杯祝贺了，可A先生又发出了一个“怪招”，在谈定价格的基础上再添5美元。合同正式签字生效后，我食品公司问新加坡A先生为什么添价？他说：“新加坡华人多，而我们的老主顾都是北方籍人，对蒜的食味要求是越辣越好。嘉定蒜牌子虽响，但辣味不如山东蒜浓。我们脱手照样卖个好价，但多添5美元并非没有顾虑。