第八章   川商商道：敢为天下先（7）

    当时，国际工业巨头美国杜邦公司已经垄断了美国化学工业，从化纤到汽车，各种各样的产品早已风靡全世界。那时，美国三大工业支柱中的两个，即汽车与建筑业都离不开鬃刷，使用频率很高。加之其磨损大，使用周期短，所以用刷量就更大。而美国的制刷厂的原料多数来源于中国的猪鬃。美国需要大量进口，而中国则需要大量出口。这种情况引起了杜邦公司的注意，他们不惜投入巨资迅速研制成功一种化学合成鬃——人造鬃。不久，人造鬃投放到了市场，受到了美国人的欢迎，而我国的天然猪鬃却遭到了冷落。

    面临这种情况，古耕虞并没有惊慌，因为他已在危机初显时就有了对策。他信心十足地向同行们分析：杜邦公司似乎是一个庞然大物，但是，大有大的优势，小有小的特点。要知道，我不是在和整个杜邦公司竞争，而只是和它的人造鬃竞争，而人造鬃在杜邦公司数以万计的产品产值中无关紧要。而我们只有天然鬃一项，没有后退或转圜余地，唯有拼死一战。再说，天然鬃的成本低，数量大，而人造鬃成本高，并且是初产，数量要少一些。我以量大价低对其量小价高，我又是下了全力以赴宁死必胜的决心，而杜邦公司却大有大的顾虑，也有充分的转圜余地。任何商业竞争，只能发生在双方的成本线以上，如果市场价格跌到一方的成本线以下，这一方就会退出竞争。人造鬃的主要原料是石油，就算石油价格再低，也不会低于天然鬃。须知在中国人的眼里，猪鬃不过是废物，这就是咱们的最大优势，就足以将价格控制在人造鬃以下，庞大的杜邦公司没有必要为了人造鬃这样的小产品与我进行生死搏斗的。一旦迫使他的人造鬃价格跌近成本线，它就会利用这条生产线去改制其他更赚钱的化工产品了。

    古耕虞凭他多年的调查研究和迅速的反应能力，观察入微，分析精辟，抓住了战略要点，做到了“知己知彼”，然后迅速地采取有效的战略措施与具体的战术，向庞大得足以吓倒人的杜邦公司发起了反击。

    古耕虞坐镇重庆运筹万里之外，指挥在美国的子公司——海洋公司调动各方情报，牢牢把握住杜邦公司人造鬃的生产销售、数量与价格的每一个变化，紧紧地采取跟踪政策，把天然鬃的价格始终控制在人造鬃稍下或相等的水准，而又不断地提高天然鬃的质量。从使用习惯与实际效用两方面看，当时的人造鬃都是不如天然鬃的，天然鬃价格又低廉，自然受到人们欢迎。

    古耕虞的出口对象是美国的进口商，人造鬃自然也同时危及了进口商的利益。古耕虞利用这个时机，拉近与进口商的关系，晓之以利，组成利益同盟；并通过进口商去了解美国制造厂商的要求，帮助厂商提高产品的市场声誉，使厂商很乐于接受天