第四章  独树一帜的营销革命（10）

    国美与格力乃至其他厂家的矛盾，说白了就是利益之争。对大卖场而言，追求的“最低的价格、最快的速度、最大的销量”，这种思路本无可厚非，但生产企业如果放弃自己的利益一味迎合，就很危险。董明珠对此次事件一直态度坚定而不动摇：“不是说有人想卖格力就可以卖的，还要看我愿不愿意给他卖。”

    “我的性格是不屈服，积极寻求公平与各方面的平衡，不做无原则的让步。”

    开戏锣一响，媒体和专家纷纷对此事发表看法，流行的观点是：国美代表新的、先进的流通体制，必然胜利；格力代表旧的、落后的流通体制，必然失败。有人断言，格力的渠道模式明显落后陈旧，离开国美后必然将是死路一条。中国的家电零售必然会全部连锁化。有媒体称，“格力顽固坚持自己的渠道形态，走错了路。”各地媒体上一天内会有几十篇评论性文章出现，普遍性的观点认为格力完了。煞有其事的报道称，格力已经滑坡，掉出了主流品牌行列，销量已经跌出了三甲。

    尽管“封杀”事件在媒体和家电厂商中反响强烈，但在格力内部波澜不惊。董明珠的话是，“从没有和国美合作过，所以也谈不上分手”。国美事件发生后，格力空调销售量不但没有减少，而且还有增加，每天的出货量近3万台，一些型号甚至断货，整个淡季的销售量比去年同期增加了一倍多。“五一“七天假，格力空调就卖了20多万台。

    2004年8月，格力在珠海召开名为“飞越巅峰”的年度销售商大会，近300名经销商代表到会。在会上朱江洪首次正面提及与国美的决裂，表示有几家国美的分公司向格力表示和好，但都被格力回绝。因为国美还没有改变牺牲别人谋取自己利益的做法，格力空调目前返回国美销售还不合适。会议坚定了格力模式——区域销售公司配以专卖店、专