理。其根本原因并不出在他的工作能力上，而是他那种独来独往，不善与人合作的工作作风上。

    传统销售往往被视为一场争斗，一个是赢家，一个是输家，是一种劝说行为，需要说服买主购买。对传统销售人员来说，销售最重要的部分是成交。成交，赚取佣金是他们唯一目的。他们有这样的想法：销售人员都是高明的操纵者，他们是在操纵顾客，而不是服务顾客。相反，人脉销售注重与人建立良好的关系，并通过这个关系提供宝贵的价值，为顾客提供人性化的服务，当然这种人性化服务包括顾客购买产品后的服务。

    客户购买行为发生后并不意味销售过程的结束，销售是一个连续、循环的过程，销售人员的良好售后服务，是客户再次购买的保证，也是客户帮助企业传播良好口碑的基础。售后服务并不是指一定要被销售产品发生了故障或问题才需要，任何一类商品一旦售出，销售人员就应主动跟踪。一方面，这可以指导客户更好地使用、保养产品；另一方面又可以调查客户对产品的意见和看法，改善了企业与客户的关系。销售跟踪是指对客户的跟踪。实质上就是维系客户关系，即由交易而产生的人脉关系，是一种自然而融洽的关系。人们常常因为买东西而与卖方交上朋友，销售人员及其销售组织同样因为与客户的交易建立了深厚的友谊，于是客户不但成为商品的购买者、使用者，而且也变成销售组织的拥护者与销售人员的好朋友。

    事实也证明，顾客更愿意和以关系为目的的销售人员打交道。

    人脉销售以服务为目的。它注重双向成功，以使买卖双方通过交易都成为赢家。虽然销售人员在销售过程中支取了一笔佣金，但客户花了这笔钱是值得的，他得到了他们真正想要的东西，而且是物超所值的东西。

    人脉销售是贩卖信赖感。顾客先是信赖你，信赖你的产品，信赖你的公司，他才会购买。如果他们信赖你，你成交的概率就会比较大。

    人脉销售是真诚地关心顾客。真诚关心是传统销售与人脉销售二者所运用的技巧的主要不同之处。

    人脉销售不以“我”为目的，而以“我们”为目的，它合乎人性并与顾客有着良好的情感关系。人脉销售是为顾客解决问题的专家。

    可见，销售就其实质而言是人际关系、人际沟通。有人总结销售三部曲是“由生人变熟人，由熟人变关系，由关系变销售”。认识顾客，建立关系，是销售的必要步骤。因此，优秀的销售人员都把如何结交更多的人，并进一步与之建立联系，视为销售不变的法则。

    被誉为“世界寿险销售冠军、东方销售女神”的柴田和子，在31岁时进入日本第一生命保险公司，成为一名保险销售员。不久就成为第一生命公司一颗冉冉升起的新星，仅仅过了7年就登上日本保险销售冠军宝座，以后连续多年蝉联日本行销冠军的称号，几乎使“日本第一销售员”成为其个人的商标。她所创造的业绩超过了被誉为“销售之神”的原一平，从而荣登吉尼斯世界纪录。她一年的业绩相当于804名普通业务员的业绩之和。

    柴田和子取得如此辉煌的成绩，与她广植人脉并充分利用人际关系有很大的关系。柴田和子特别注意人际交往，善于与各色各样的人交朋友，亲戚、朋友、旧同事、学友、老乡、客户等无一不被她收入关系网中。

    据统计，有50%的销售之所以成交，是由于交情。这就是说，由于销售人员没有与客户交朋友，就等于把50%的市场拱手让人。交情是超级销售法宝，销售在很大程度上说就是处交情、交朋友。会交朋友就会做销售，朋友做成了，销售就顺理成章成交了。因此，销售人员拜访客户就是去“找朋友”、“交朋友”。

    一个人通过帮助别人做有益的事情而真正得到欢乐和个人满足——如果你确实是这样做的，你就是人脉销售的一位天才。