情感上受到触动而唤起购买兴趣。一位成功的推销员应是既知道顾客的需求，又知道如何为他们做好参谋的人。

    第三个步骤是激起顾客购买**。**是人们对拥有能满足需要的某个具体事物的愿望，是一种希望占有的期待心理。激起顾客的购买**是指推销人员通过推销活动的进行，使顾客产生对推销内容物的积极肯定的心理与强烈拥有的愿望。

    第四个步骤是如何满足消费者需求欲。当然是要采取行动。举出各种实际的方法步骤，使对方的需求立即受到积极的鼓励。

    而这一销售过程的关键在于，一定要从对方的立场出发，巧妙地进行心理引导，才可以说动对方。

    比如：在化妆品销售中，销售人员就可以这样引导自己的顾客。“您看，您的皮肤多好，白皙又有光泽，但好像有少许的斑，有点可惜了。对了！最近公司新推出一组抗斑的商品，您要不要试试？”人或多或少都有好奇心，在听听也无妨的心理下，自觉不自觉地，消费者因注意会产生轻度的兴趣。

    “我推荐这组商品是因为它对您的皮肤很有帮助，除了能有效地抑制色素，促进微血管的新陈代谢，溶解已经形成的色素外，这还是德国研发而成的，世界排名数一数二，很受消费者好评，您可以参考说明书。”当消费者拿着资料聆听介绍时，不知不觉地便走入了下个心理状态——产生**！

    “我们店里有个老主顾王太太，她就是一直使用这组商品，前些天还带着朋友到这里，向她的朋友推荐了这组产品呢。”通过这样的诱导，将有效地将顾客的**转化为立即下决心购买的行动。这时候，再及时向顾客介绍，购买这组产品将能享受到的优惠或服务，增加他们对此次购买行动的满意程度。

    总而言之，销售过程贵在了解消费者的心理反应及心理需求，一位优秀的销售人员更是会自觉把握好以上原则。

    078.掌握好接近顾客的时机

    在顾客准备购物时，销售员要注意通过自己的推荐和介绍促进顾客的购买决心。而在具体实践中，要根据顾客的举动，及时接近顾客。如果太早地接近顾客，过于殷勤且寸步不离的话，会给顾客造成一种压迫感，使顾客产生警戒心，甚至丧失仔细逛店的打算就急匆匆离去；而如果太迟的话，则会给顾客留下不亲切的感觉，觉着服务太不热情而调头离去。

    有时候，我们会听到销售员直截了当地说：“您喜欢这个商品吗？”这是不可取的接近战术，太急切地直接提出只能回答“是”或“否”的问题，只会让消费者心理自觉产生防守的架势，不愿再打开心扉。遗憾的是，很多没有经验的销售员都是如此，当他们听到消费者说“NO”时，还不知反省，一错再错。假若你像大部分的销售员那样盲目，怎能奢望顺利成交？你甚至连让顾客说“YES”的理由都没给呢！