怕自己掉入你的陷阱，被你说服购买，所以不敢让你介绍。你要想到他们这是防卫，是自我保护，但他们同时也希望能引起他人注意，希望别人给予他很高的评价。这一类客户，推销员很难对付。他们令人很难友好地交谈，更不必说与他们开开玩笑、说说俏皮话之类的。但是，如果对他们做一番仔细的研究，你可欣喜地发现，这类客户其实是最好对付的一种，只要你采取了恰当的方式。

    当你听到他们说“你别说了，我来说，你听……”时，你可以说：“好的，我向您请教了！”耐心地等他说完后，你还要加以夸赞：“哇！你对我们的产品很关注呀！”或“不错，你讲得太对了，你真是这方面专家。”当客户正陶醉在自大的感觉中时，你可以突然提问题：“××先生，关于这产品的另外方面，你所知道的还有什么呢？”他可能还知道，让他接着说。当他说：“可以吧，够全面了吧？”这时你知道他已经说完了，你就可以发表自己的观点了：“那好的，我站在客观的角度帮你补充几点可以吗？我觉得你对我的产品很感兴趣，应该会听的，您说是吗？”在对他的继续恭维中，客户会保持良好的心情，他肯定不会拒绝你的建议。这样你就击破了他拒绝的第一道防线。

    064.如何回避价格拒绝

    在销售过程中，价格的问题总是很敏感。许多销售员总是因为在价格方面双方讨论不出结果，最终不能成功合作。作为销售员，有时能够发现，客户的拒绝只是为了在讨价还价中占据优势而已。明白了这一点，要记住：客户与你讨价还价，与其说是他们很喜欢，还不如说他们认为应该讨价还价更准确。与其说他们是嫌你的东西太贵，还不如说他们是想通过杀价来获得更大的心理优势，讨价还价是人的天性。有些人就是“杀价狂”，在他们眼里就没有最低价，所有的拒绝只是为了更多的优惠。

    当然，为了有效解决价格拒绝问题，销售员还是要耐心询问对方拒绝的理由是什么：“您是否愿意告诉我，为什么觉得价格太高？”如此一来，客户可能就会开始认真思考这个问题。客户在作出购买决定前，往往喜欢做横向比较，比如客户说：“比起某某品牌，你们卖得太贵了！”这时，销售员就必须要以事实为依据，让客户知道你的服务是较好的，所以才会有不同的价格。同时还要为客户作简单的“成本效益分析”，以理服人指出此产品的确物超所值。那么你的解释可以是：“这个牌子的机器确实比其他的牌子贵一些，但是这家公司在北京地区有5家授权的维修中心和配件中心，3年的免费维修，当天就可以完成维修工作，所以在使用的过程中，肯定不会耽误你的工作，更不会给你造成损失。而我们公司也会在这个过程中随叫随到，还将提供给你很多免费的服务和培训，这些都可以降低你购买之后的很多成本……”