绝”问题，没有能够找到客户所担心的利益点，“拒绝”才显露出来了。那么怎样才算是真正的拒绝呢？当客户说出下面的话时，一般表示的是真正的拒绝：有支付能力，但现在不需要；自己拿不定主意，没有支配预算的权利；我可以在别处买到更便宜、更好的；有更好的选择了；有熟人和你从事同类产品的销售；想看看其他供应商的产品；不想更换供货商；不喜欢，不信你。但事实证明：即使客户说出了这种话，局面也不是不可挽回的，只不过是变得更加难对付了。

    从心理学的观点来看，当客户拒绝你，或对你的态度不好、不友善时，他心里相对也不好过，并非对人不敬心里就特别快活。接触客户是在为客户建一个“感情的账户”，如果让他对你产生愧疚或感恩的心情，就比较容易沟通了。这也就是人们常说的“拒绝才是销售的开始”。

    出现客户的拒绝时，要客观地分析拒绝背后的原因，不要夸大事实造成自己信心大受打击。一次、两次、八次、十次甚至更多的拒绝，并不能说明你无能。要调整自己的心态，淡化拒绝带来的负面作用，避免因心态不佳而影响正常的工作。

    058.坦然面对“拒绝”问题

    一个年轻的技术人员刚刚转行做推销。开始连着几天上门推销，均遭拒绝，没有拿到一张订单。因为一直从事技术工作，很少接触推销，经验不足，心理承受能力也很弱，连跑几天累得半死毫无结果不免情绪低落。而同行的一位老推销员面对同样的情况却稳如泰山、坦然自若，每天该吃就吃，该睡就睡，还是照跑不误，还会时不时地幽默一番来自我解嘲或调侃一下那些拒绝他的人，好像别人的拒绝对他没有丝毫影响。这给年轻人很大启发。他开始平静下来，继续不屈不挠地出去跑业务。一星期后，终于拿到第一份订单，此后又有第二张、第三张……销售事业就此起步。

    面对拒绝，首先要有平常心，切不可紧张、动怒或采取敌对态度。听到客户的意见后应保持冷静、轻松，仍旧以笑脸以对，让客户看到自己的修养和对待别人的热情态度。这种情境下依然友好亲切的表现更会打动客户，使对方迅速转变对你的看法。

    同时要有一种迎接挑战的思想。听到“不”时，应该把它当作一种设定目标的信号，听到这个字，就像有了一个出发的信号，立即精神抖擞，全力准备勇往直前，直到攻克、征服这个目标为止。要在听到不利的声音时，抱着更加宽容的心态。相信自己是在为客户做好事，为他们的利益服务，不是硬把产品强加给客户，而是帮助客户，为他们提供服务。如此才能有更健康的心态，顶住拒绝的难堪，从而以积极的心态面对拒绝。