第四章客户攻略（下）（8）

    酒要喝，但话也要说。在交谈中才能更好地加深了解，拉近彼此关系。要善于引导话题，结合饭局形势得体地将话题引导入自己的预设。除了生意场上的核心话题外，尽量找一些大家都感兴趣的话题，让所有客人都参与进来，使整体氛围迅速亲切热烈起来。有些没经验的推销员经常喝了几杯酒后，就与感觉投缘的人低头窃窃私语起来，无形中冷落其他客人，从而影响宴请的效果。饭桌上，要语言得当。知道在什么时候该说什么话，不能没“眼力见儿”。要做到这一条，就要时刻关注酒桌上的话题进展，善于察言观色。而酒桌上如果通过语言展现出了自己分析问题、把握别人心理的突出能力，更会让人对你产生好感。

    在宴会中，退席是一个比较引人注目的举动。若自己确有要紧的事必须先走，可以向主人和其他客人说明原因然后告辞。但自己请客的时候，没特别重要的事情，最好不要提前退席。实在不得已的时候也要买了单之后向大家道声抱歉。

    宴会结束时，第一主人、第一主宾先起身离席，其他人员随后依次序离席。离席时，身份低者、年轻者主动帮助照顾年长者，让他们先离席。

    作为刚入行的销售人员来说，能够在请客吃饭中表现得游刃有余很不容易。可以通过观察有经验的同行的做法，在生活中体会学习，只要用心就会有收获。

    035.不要攻击你的竞争对手

    许多企业认为，销售人员在与客户打交道时不应提及竞争对手，因为这样做最终会损害销售业绩。这曾经是IBM的一贯方针：在销售环节，销售人员不得提及任何竞争对手或竞争产品的名字。但尽管他们往往不会主动评论竞争对手，但如果被问到他们提供的产品或服务与竞争对手有何区别时，他们则无法避免要回答，所以，是躲不掉的。关键是涉及到自己的竞争对手