第二章保持职业精神（3）

    总之，尽管销售员遵循已经记住的或组织好的推荐程序可以顺利地进行某些销售洽谈，但在相当多的情况下他们必须脱离常轨。或许你的前期准备做得仔细，能预料到这一点，但更多的时候，你得改变事先定好的战略战术以适应某种突如其来的变化以及千差万别的潜在买主。即使是情况相同，你所遇到的顾客也会大不一样，所以，还要根据顾客的不同个性、顾客与你有无深交以及他们所处的特殊环境来制订具体的处理方法。比如，某顾客的货已逾期两周没有送达，他打来电话抱怨你。怎样做才合适，要看顾客对货物的需要程度来定。

    012.宽以待人，保持平和心态

    “宽容”，就是不能太小心眼儿。尤其销售员要有更加宽阔的心胸。和其他人一样，做销售的过程中会遇到不同的人，甚至是刻意给自己带来伤害的人。这时候，有一颗宽容的心就非常重要了。就像人们常说的，宽容是为自己好，生气是拿别人的错误来惩罚自己。

    做到宽容的基础是要承认人与人之间存在着差异性。每个人生来都和别人不同。性格不同，教育程度不同，不可能每个人都是谦谦君子。销售员面对别人的一些无礼甚至带有攻击性的话语时，要尽量保持平静的心理状态。由于人们生活的地域文化传统不同，有些地方的风俗在别的地方看来就是匪夷所思的。人们之间的谈吐习惯也是这样：有些人喜欢开比较过火的玩笑，并不一定是恶意的或是存心来侮辱别人，这只不过是他们的一种娱乐方式而已。销售员在与客户打交道时，常遇到这种情况。如果感觉受到侵犯，必然会表现在神色上，一旦被对方察觉，客户也会在你身上找毛病。这样，你们之间的关系必然不会融洽。每