第一章做销售必备的素质（8）

    所以要强调的是，虽然销售员与客户们的合作存在着利益的博弈，但双方必须相互信任才能达到共赢目标。达到共赢的过程实际上是人与人之间的沟通过程，在沟通过程中建立互信关系。作为销售员，你首先应该给予客户足够的信任，良好的互信关系是成功合作的前提，而且最初的合作又是建立互信的关键。在合作过程中，你一定要严守信用，当然，对方是否守信用也是你甄选客户的重要条件。为了确保双赢，销售员应当与客户、老板、其他部门同事保持顺畅的沟通，确保他们知道相互的立场。销售员对客户的信用建立在遵守承诺的基础上，在与代理商合作过程中一定要坚持原则，这是互信的前提。

    销售额当然是评价工作业绩的一个重要指标，但不能作为一名优秀销售员的唯一指标。优秀的销售员在建立起共赢的过程中，应该始终如一地关照自己的客户，不让任何一个客户轻易地流失，这样，在他升职或改做其他管理工作后，还能保证客户对公司和产品的忠诚信任。

    销售员应与客户保持良好的共赢关系，当双方企业规定有抵触时能动用个人信用来解决问题，避免无效的协调甚至扯皮，从而贻误商机。但是，双方关系也不能过于亲密。如果你和客户的关系过于“亲密无间”，你就很容易被自己的感情所左右。因为双方的关系毕竟是基于利益的合作关系，一旦双方出现原则性问题，你就会为个人感情所困，左右为难。搞不好会造成一种“共输”的结果。所以，在与客户的交往过程中，还是要掌握好分寸，保持一定的距离。

    009.必备的业务素质

    不管什么行业，根据工作的性质和任务，对从业人员都有着特定的素质要求。做销售也是这样。要成为一名合格的销售人员，所需要具备的素质也有很多。

    销售人员首先要了解本公司的基本情况。如果你自己都不了解，又怎么能让客户来了解呢？研究、开发、生产、运输和售后服务等都要熟悉，关键时候张嘴就来。如果是大一点的公司，通常会为新员工安排员工培训，这是销售员了解公司的最好时机。公司的基本情况包括：经营模式、文化和理念、公司历史、长期的目标、各种规定和制度以及主要部门的介绍。这些资料不会经常变化，可以满足两三年内销售员的需求。如果是小一点的公司就需要自己积极主动去多了解一下相关情况。生活中我们经常会有这种经历：在走进一家大型超市或商场时，一时间找不到自己所需要的商品在哪里，就会随机地问一下身边的营业员。而通常所问到的营业员都会准确无误地告诉你，想找的东西在哪里哪里。这就是一个卖场销售人员的基本功，对自己的卖场综合分布必须要掌握清楚。其他行业的销售人员也应该从这里面吸取经