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    （1）第一次跟客户打电话的技巧

    在还未跟客户见面之前，推销员打电话多半是以敲定约见为目的的。为了让素未谋面的客户相信自己，推销员应该遵循以下四个步骤：

    ①在15秒内切入正题。

    ②进行愉快而幽默的谈话。

    ③了解关于潜在客户的个人信息。

    ④敲定约见。

    建立关系，首先是从迅速切入正题开始的。在第一次跟客户打电话时，推销员应该直接亮明自己的身份、说出自己的目的，所以没有必要虚与委蛇地问：“您今天好吗？”只需说出自己的名字、公司的名称以及推销员能如何帮助这位潜在客户就可以了。

    一旦讲完这些，双方都会产生一种如释重负的感觉。因为潜在客户已经知道了你打电话的目的，对于你接下来要说的，他已经有了一个大致的猜测。如果潜在客户并没有在知道对方是一名推销员之后就立即挂断电话，这表明，他对推销员所说的似乎还有一点儿兴趣。

    接下来，推销员可以开始着手与对方建立关系，并敲定约见了。

    需要注意的是，在谈话过程中，我们至少应该使用一两次幽默（但不要勉为其难，如果那样做，客户会感觉做作、不舒服）。人们都喜欢过得高兴一点儿，一个10秒钟的小笑话比10分钟的推销更有助于拉近彼此之间的关系。

    在打电话的过程中，我们要仔细倾听以掌握关于客户的重要信息。一般来说，我们只需要几分钟就能够了解潜在客户的心情、个性以及他的家乡。所以每次打电话时，我们应该留意一下对方的口音，以便确定他是什么地方的人。而如果我们先前恰好到过那个地方，或者我们跟他是同乡，那就找到了一个绝佳的共同话题。

    在打电话的过程中，我们还要善于察言辨音，以了解潜在客户当时的心情。如果对方的回答简短而又生硬，那我们只需说：“我想您一定很忙（或者‘您现在是不是不方便接电话’）。我看我们还是选一个更合适的时间，到时我再打给您吧。”这样，就不至于让这位客户产生反感情绪，从而给他留下一个好印象，这会让我们在下次打电话时处于更有利的位置。

    （2）记住客户的名字

    记住客户的名字，这也有用吗？

    当然有用。

    安德鲁·卡内基被人尊称为“钢铁大王”，但事实上，他对钢铁的生产与制造知道的并不很多，他手下有数以千计的员工，个个懂的都比他多。但他为什么能取得如此大的成功呢？

    因为他深知“名字”的重要性，这是他致富的一个重要原因。早在10岁那年，卡耐基就已体认到一般人对自己姓名的重视，而且他还凭着这个发现赢得了同学的帮助。