第五章提升篇：沉默与表达的艺术（7）

    而说谎的人在心理上是不确信的，他的眼神漂浮无根，说话没有底气和正气，面对这种人，你会觉得他在讲述一个与他自己无关的事情，没有信念和可信度。

    既然眼睛如此重要，在推销的时候我们就应该首先从客户的眼神入手，观察其透露出的相关信息。

    比如，如果客户的眼睛一直关注手头正在做的事而不理会你的介绍，或者闭起双眼，或者开始东张西望……这些动作都表明，他已经对你的介绍感到厌烦，对你的话题完全失去兴趣了。此时，我们就要及时换个话题；或者停下来，引导客户参与谈话，以了解客户真正关心的问题，并逐步将话题引到他感兴趣的这个问题上。

    如果客户的眼睛紧紧盯着你拿出来的包装精美的产品，那不用说了！

    除了要善于观察客户的眼神，我们也要利用好自己的眼神，人的目光，也是沟通的手段之一。当我们初次见到一个陌生人，在目光接触的那一刻往往就能决定彼此日后的关系是敌是友，这听来似乎不可思议，但却是真实存在的。

    不知道你是不是有过这样的经历，在你初次见到一个陌生人的时候，当你们的目光相遇的刹那，你就对他产生了一种莫名其妙的好感。而在其他场合，你见到另外一个陌生人的时候，你的内心就会对他产生一种疏远感。

    所谓“眼为心门”，人的眼神是最难掩饰的，它里面所流露出的信息一般都是我们心之所想。而我们的心处于怎样的状态，这就是磁场了。心理学家说，我们每个人都是一个无形的磁场，会引起周围磁场的波动，任何人进入到这个磁场范围之内，也会被感染。

    所以，一个眼中喷火的人，会使他周遭充满焦虑不安的气氛；而一个清眸若水的人，会给人一种平静祥和的感觉。

    相信我们一定都有过这样的经历：进入到一个新的环境中，比如一个人搬到了另一个集体宿舍、进了一家新公司，虽然里面的人并没有跟自己有什么实质性的交流，我们却会莫名地变得或紧张焦躁，或轻松自若。这就是无形的磁场的作用。

    想要传达说服的意念，眼神和言语同样有效。所以在跟客户相处的时候，我们的心态一定要保持平和，眼神一定要给他一种自信、肯定的感觉。这样，我们自身这种积极的磁场就会在无形中感染客户，从而让他说出更多的“是”，而不是一口回绝我们。

    而在你与客户的谈话中，若彼此长时间避开目光，会是件相当危险的事儿，这表明你们的谈话没有任何效果。

    （2）读懂他的面部表情

    那些表情严肃、双唇紧闭、说话速度不紧不慢，但语气却非常坚定的客户通常更为理智。与这样的客户沟通时，我们最好把话题集中到与销售有关的内容上，不要东拉