第四章与客户相处的技巧（4）

    所谓“相随心转”，一个人的容貌、神态等外部表现总是他内在状态的无声流露。能够完成某种大业的人，他们的容貌都自然显现出常人所没有的气质与风范，而偷鸡摸狗之徒，其形象总不免是猥琐不堪的。一个到了而立之年的人，还没有修炼成一副吸引人的容貌，自己当然要负责任；精于一艺或完成某种大业的人，其自然流露的气质与风范，当然会有魅力。

    但在目前快节奏的商业社会里，由于时刻承受着工作与生活上的压力，每个人都很容易变得心胸狭窄、闷闷不乐。一个整天愁眉苦脸的人，怎么会对别人产生吸引力呢，怎么能展现出自己的人格魅力呢！

    只有机械式的压力而没有感情滋润的生活，非但令人喘不过气来，而且很可能被机械式的生活压垮了。因此，要想让他人感受到自己的魅力，我们一定要富有人情味，要由衷地对他人怀有浓厚的兴趣，让他人感觉自己受到重视。

    有人认为，推销工作与“人情味”完全无关，这是错误的看法。在这个机械化的社会里，人们最需要的恰恰是情感的滋润与温暖。正像孟子说的：“至诚而不能动人，未之有也。”至诚所产生的那一股温馨，会使人觉得充满了无比的魅力，面对此种魅力，即使你不出声，对方也会深深地被你吸引。

    ④自然散发出亲切的气息

    大多数推销员在与准客户洽谈之时，会不由自主地把渴于成交的**流露出来，准客户很容易地把推销员的企图看穿了。固然，推销的目的是为了取得订单，可是你若能以轻松、自在的态度与对方洽谈的话，对方会受你的感染，觉得你亲切而易于接近，会很自然地把对抗你的防御线拆掉，这么一来，反而对你的推销更有利。

    这种自然散发出来的亲切气息，会使自己显得更有亲和力，更有让他人无法抗拒的魅力。

    德国大文豪歌德说：“依赖观察无法认识自己，只有依靠实行才能认识自己。”原一平深知理论与实践之间的关系，他把从批评会中获得的改进，体现在每天的推销工作上。

    每天清晨，原一平5点起“床”（公园的长凳），从“家”徒步上班。一路上，他精神抖擞地不断微笑着和擦肩而过的行人打招呼。有一位绅士经常看到他这副快乐的样子，很受感染，便邀请他共进早餐。尽管他饿得要死，但还是委婉地拒绝了。

    当得知他是保险公司的推销员时，绅士便说：“既然你不赏脸和我吃顿饭，我就投你的保好啦！”他终于签下了生命中的第一张保单！更令他惊喜的是，那位绅士是一家大酒店的老板，帮他介绍了不少业务。

    从这一天开始，否极泰来，原一平的工作业绩开始直线上升，公司每周举办的业绩竞赛他都独占鳌头。到这