第三章一分钟俘获他的“芳心”（9）

    比如一家健身减肥的业者向客户展示减肥的设备及步骤时，会发给每位参观展示说明的客户一个相当于10公斤牛肉的体积及重量的东西，请客户提在手上，然后询问客户：“你们愿意让这个东西一天24小时地跟在自己身上吗？”

    他以戏剧性的方式增加了客户减肥的期望。

    ② 让客户亲身感受

    尽可能地让客户看到、触摸到、用到你的产品。

    房地产公司营销“楼花”时，都会不惜本钱地盖出一间样板屋，让参观的客户实际地看到房屋的隔间、触摸到室内的陈列物，并带着客户亲身体会住样板屋的感受。

    ③ 引用动人实例

    可利用一些动人的实例来增强你产品的感染力和说服力。

    如报纸、电视曾报道的实例，都可穿插于你的展示说明中。例如净水器的推销员，可引用报纸报道某地水源污染的情况；保险的业务可举更多的实例，让客户感同身受。

    ④ 让客户听得懂

    展示时要用客户听得懂的话语。

    切忌使用过多的“专有名词”，让客户不能充分理解你所要表达的意思，使用过多的技术专有名词会让客户觉得过于复杂，使用起来一定不方便。

    ⑤ 让客户参与

    如办公机器的推销员，营销彩色复印机时，可请客户取出自己的彩色照片、彩色手巾或一朵花，让客户自己按钮操作复印。

    ⑥ 掌握客户的关心点

    掌握客户的关心点，并证明你能满足他。

    同样一辆车，每位买主购买的理由不一样，但结果都是买了这辆车。有的是因为车子安全性设计好而购买，有的是因为驾驶起来很舒适顺手而购买，有的是因为车的外形正能代表他的风格而购买。因此，掌握客户关心的重