第三章一分钟俘获他的“芳心”（6）

    ④ 看谁需要新产品

    所谓“人活一世，草木一秋”，在时间的疆域里，任何东西都是易于腐朽的。记得一代才女张爱玲曾不无悲观地说道：“人，都是时间的俘虏。”其实说到底，似水流年才是一个人的一切，其余的，全是片刻的欢愉和不幸。

    人生如此，商品亦如此，虽然它不会有自己的“欢愉”和“不幸”，制造、推销它的人却会有。作为推销员，我们可以在产品的使用年限上下些工夫。计算机软件和硬件的使用周期在美国约为6个月，中国大约2年，电冰箱一类商品的使用期长达20年。但不管产品的使用期有多长，它们都有自己的周期。

    既然任何一种引入市场的有形商品的使用周期都是有限的，到了一定的“年龄”，它们也会像人一样报废、粉碎，那么之后呢？

    前人作古，会有来者相继；旧产品淘汰，会需要新产品顶替。拥有这些旧产品的客户一定会需要新的产品来满足他们的需求，这时，就是我们出击的一个好时机。

    这个策略的关键是：使用期确切多长并不重要，重要的是你知道什么是心理渴求期——人们总是易于喜新厌旧，总是渴望着拥有新产品。一旦你知道哪些客户有这方面的需求，你将发现一座巨大的、有待开发的金矿。

    如果你对产品不熟悉，你可以察看资料或向同行业中的其他人请教。当你察看以前的营销资料时，你将会发现很多营销机会点。

    如果你不知道产品的渴求周期，就做一些人们什么时候开始萌生需要新产品念头的调查。为了确定这点，你只需给目前使用产品的消费者打几个电话。你可以把这看做是调查或市场研究，问几个简单的问题，如果他们知道你不会打扰很长时间，