看的那个虽然也是‘压榨’的，但它没我们家这个××的好！这个××可是属于新加坡×氏兄弟集团，是国际大企业——你那个是纯粹的‘中国制造’！”

    听到这里，您可能已经开始闹心了：你烦不烦啊，什么“×氏兄弟”，还葫芦兄弟呐！

    在去超市之前，你想要的是什么？是“购物”的乐趣。

    但现在呢？这位“尽忠职守”的推销员一直不厌其烦地向你推销自己的产品，弄得你一点儿买东西的心思都没有了！

    更关键的是，这种不讲究方法和策略的“硬性”推销，会让潜在客户感觉非常不舒服，有一种被胁迫、被控制的感觉——那种大兜小兜、疯狂购物的快感是彻底消失了！

    人们不喜欢“推销”，但却喜欢“购买”——营销的这种细微差别，往往被大多数推销员完全忽略。

    其实对于推销员来说，客户“为什么购买”远比“如何营销”更为重要。找出他们的“为什么”，是确定他们真实需求的基础。对于营销来说，弄清楚人们的购买动机（也就是他们的购买原因）远比你的营销技巧重要10亿倍！

    所以，我们一定要从客户的购买需求角度，而非你的营销需求角度来考虑问题。客户想知道的，是如何实现生产、获利和成功，而不是你的一通废话！

    人们不会关心你做什么——除非他们认为这会对他们有所帮助。你对业务和产品的解释方式将决定你所创造的“购买兴趣”，而这种兴趣是从潜在客户的角度而非你的角度上来讲的。

    之所以要找出客户的购买原因，是因为这是将你和其他营销对手完全区分开来的最重要因素。抓住了他们的购买动机，也就抓住了营销的关键和他们购买**的核心。你可以通过提问来试探他们的动机，提问内容包括他们的过去、经验、智慧，所有权和使用状况等。