第三节 服务营销渠道管理和激励政策（4）

    项目

    内容

    产品销售情况

    价格是否公道

    上门服务情况

    解决实际问题

    市场管控情况

    预测行情变化

    群众反映

    和谐相处

    备注

    诚信

    情况

    公众

    形象

    市场

    管控

    4走访同一区域内其他经销商

    走访某一经销商所在区域的其他经销商，了解他们之间的市场交叉经营情况（见表5—7）。两个经销商在相互交叉的市场上开发客户有没有冲突？产生市场冲突又是怎样去解决问题的？能否通过定期协商的方式解决问题？企业通过对上述问题的调研，可以分析经销商在市场运作过程中相互协同配合的情况。

    表5—7  经销商市场经营合作情况调查表

    经销商：区域：服务营销员：填表日期：年月日

    项目内容

    产品销售基本

    底价是否相同

    产品销售市场

    政策是否相同

    市场管控情况

    是否冲货滥价

    相互是否

    和谐相处

    备注

    各自市场

    公共市场

    交叉市场

    冲突情况

    柳河集团营田公司市场经营的特点是：同一个产品可以给交叉市场区域内不同的经销商销售。这要求经销商在各自市场区域内销售产品的底价基本相同，并且不允许跨区销售，用户可以相互打探产品价格，这对经销商之间的市场合作要求提高了。为了了解经销商之间市场合作情况，企业不定期地委派专人走访交叉区域经销商，听取他们对产品投放和市场管理意见，调解经销商之间的市场冲突，化解他们在市场经营过程中产生的矛盾和误会。

    5引导经销商进行自我业绩评价

    引导经销商对自己的工作业绩进行总结，让经销商总结在经营过程中的经验和教训，分析自己在年度市场经营过程中的优点和不足，改进和提升自己的工作，确定未来的经营目标。柳河集团营田饲料公司每年春节前后都要召开经销商工作总结和优秀业绩表彰大会。一方面，总结经销商的工作经验，鼓励他们学习先进、提升能力，为来年更好地开发和管理市场打基础；另一方面，通过对优秀经销商的业绩表彰、发放奖品，增进了经销商与企业之间感情交流，希望来年所有的经销商都有更好的表现。同时企业也借此机会与经销商一起分析行业当前市场形势，反省一年来企业市场经营的失误之处，商讨企业今后的发展战略，描绘企业未来市场开发和建设的蓝图。

    经销商经营业绩情况调查表（见表5—8），对于评价经销商经营业绩起到了很好的作用。

    表5—8  经销商经营业绩情况调查表

    经销商：公司：区域：填表日期：年月日

    项目内容