第五章 经销商政策制定“迷踪拳”（9）

    第四，控制经销商的资源——要求经销商专销、厂家对经销商分区域分产品授经销权。

    第五，放大厂家品牌弱化经销商品牌——经销商的门头店招、送货车辆车身广告、订货会的背景墙、促销活动宣传单甚至经销商员工工服全部凸显厂家品牌和logo，经销商名片上都印着“泛××合作伙伴”。

    以上只是对经销商硬件的控制，一旦经销商在另一个厂家的支持下反水，这些工作成果都很快会瓦解。最高境界是控制经销商的大脑：给经销商洗脑培训，给经销商的团队洗脑培训，帮经销商建立内部管理软件，帮经销商建立内部管理体系，甚至直接管理收编经销商的团队。硬件好变，软件难变！一旦厂家真正成了经销商的老师，成了经销商的管理体系总设计师，厂家就成了精神教父，这种精神层面的控制才真正具备不可替代性，经销商才真正变成了厂家的“区域经理”。

    很多厂家都明白这个道理，但是很少有厂家把这项工作放到战略高度去重视和落实，毕竟辅导、提升经销商的管理能力是个慢功夫，不能立刻提升销量，不如搞一场订货会来得划算。而且因为此事前无来者，没有成熟的经验可依循，做起来似乎有点无从下手，反之，真正执著执行这项工作的厂家，在一段时间的培养、摸索和积累之后，终将得到很好的收益。

    二、厂家对经销商“模式植入”的方法

    1.培训经销商老板

    现在几乎每个厂家经销商年会上都会给经销商培训洗脑，大多数是应景之作，一场培训大家哈哈一笑，鼓鼓掌明年再见。这样的培训跟请艺人来演小品效果差不多，博人一笑罢了，没有什么实际意义，倘若做过头了，经销商觉得你在给他洗脑，还招人逆反。真想提高经销商老板们的战斗力，就要组织系统培训课程。其一要讲老板缺少的知识：团队管理能力知识、管理核心员工操盘手的知识、市场管理知识、财务知识、储运管理知识等。其二要帮经销商老板开阔眼界：重点是行业信息的研究，经销商老板们很想了解这个行业将来会有什么变化，国际上的趋势是什么，将来会流行哪种产品、哪种包装，大卖场到底会不会在三四线城市也迅速铺开，大卖场最终会对零售通路带来什么影响，国外的经销商通路最终向哪个方向发展……其三要提高素质：包括老板的心态教育、战略思想培养，甚至国学扫盲、听说读写行的商务礼仪等。现在号称成立企业大学的很多，能够对经销商老板们进行菜单式系统培训的企业太少。

    调料酱菜行业有一家川南食品公司，该公司全国销售人员仅十余名，电视广告投入也非常少，但近几年业绩增幅可观，在业内备受