第三章 经销商谈判：激励合作意愿（15）

    一位资深房地产人士曾告诉我，碰到个别纠缠的新业主不停地抱怨“物业管理差”，楼房配套设施差而且动静大，聪明的房地产公司怎么办？做法是尽可能安抚，实在不行了找这名业主协商“我们要把您的房子改成电力间，想把房子回购回来”——您到处唠叨给我们制造负面影响，我们就把房子收回来不卖给你。这就叫大智若愚，房地产销售口碑是“第一生产力”。

    口碑对经销商同样重要。对个别牢骚满腹、怨气冲天的客户，厂家应尽可能安抚，努力解决遗留问题（比如上任总监任期内造成经销商的货有500箱过期，返利没兑现，现任总监往往无法出费用补偿，因为这个费用没法出，公司没这个预算），有四个方法；

    ①威逼：这事已经办不成了，你拿不出字据证明，我们就无法办理（其实是给他个下马威，降低他的期望值）；

    ②利诱：明年我们会上新品种、新促销、新广告，形势一片大好；

    ③有希望：前账不究，后面我们一切交易行为走文字手续，保证兑现；

    ④有补偿：给他适当划大区域，提供旺销产品，提供促销支持，总监在饭桌上跟他开诚布公地谈：“你受了损失我知道，手续不齐，我无法帮助你，但我不会‘不作为’，我会给你些方便（政策），让你把这份损失加倍从市场上赚回来。咱们皆大欢喜。”

    动作八：诚信宣言

    如果你觉得有必要（同时公司条件许可），可以做一份诚信宣言，在经销商大会和企业内刊上发布，诚信宣言包括以下内容：

    ①我们公司是“先做人后做事”，宗旨是诚信经商，一诺千金；

    ②诚信的基本原则是先小人后君子，所以我们公司注重契约行为（附上合同样本、即期品