第三章 经销商谈判：激励合作意愿（9）

    经销商：（脸色由阴转睛，觉得爽多了）你这个小伙子做事情挺用心。

    业务员：真的，我跟您合作挺诚心的，要不然我不会花时间把您的情况摸这么透。我们厂选经销商就是要选意识好、配合好的，上次咱们已经商谈了促销计划，这次我把上次咱们谈好的促销步骤都细化成行动计划给您拿来了，而且我也跟领导打了申请批了资源做这些活动，只要大家能想到一起去，把终端做起来，价格稳住，促销执行到位，物流跟上，只要这些东西能落实，市场应该是水到渠成。

    经销商：其实我对你们公司的产品也是挺有兴趣，只是有两个问题心里没底。

    业务员：您讲讲，看我能不能帮您。

    开始进行客户疑问解答……

    分析：

    大家从上面的对话中看到了什么？把前面这个场景再回头细看一遍，你觉得这个业务员哪里做得好，哪里做得不好？

    案例中的业务员做得不好的地方就是话太多，话太多会让对方觉得不愉快。

    除去这一点，这个业务员展示的是一个迅速建立专业形象的套路，每一句话和动作背后都隐藏着心思和技巧。

    我们再分析一下，技巧在哪里？

    业务员：（整理了一下服装，来到经销商门前）哎呀，王老板，好久不见，我上次约好这个月6号来看您，您看我如约而至了。

    隐藏的技巧套路第l招：业务人员保持良好个人专业形象，守时守诺。

    分析：经销商眼里业务员的素质就代表厂家的素质，很多业务员在言行举止上的小失误（如不守时、头发蓬乱、衬衣里面穿个高领内衣露一圈领子、西装袖子商标未拆）都会让经销商感到这个厂家没实力，跟这个厂家合作不安全。所以业务人员要首先从守时、个人风度、言谈举止各方面保持