第三章 经销商谈判：激励合作意愿（6）

    产品品项策略：以品项C为切入点。（用有优势的产品迅速做开市场和通路，与卖场建立关系，增强经销商信心，然后再跟进其他产品。）

    渠道策略：因为产品有优势，所以是从主流渠道超市入手。

    谈判演示：

    业务代表：张老板，您觉得假如咱们合作，第一步是先用哪个产品做市场呢？

    经销商：我觉得应该先从A、B做起，咱这地方的人主要还是喝500mlPET果汁，这个品种销量大。

    业务代表分析：坏了！经销商想的和我想的不一样，而且很明显，他的想法有点经验主义，不够聪明，这时怎么办？直接反驳经销商吗？往往适得其反，甚至有时会引起情绪对立，吵起来！怎么办？这时候我们就要用到比营销4P还要了得的MP原则。

    MP／PMP／MPMP

    这是什么意思呢？MP就是马屁，PMP就是拍马屁，MPMP就是猛拍马屁。

    业务代表：对，张老板，您说得对，高，实在是您高，还是您对这块市场了解得透彻，这里的确是500mlPET果汁为主流，将来咱们肯定也是以A、B为主打。但是有一点我有点犹豫，不知对不对，讲出来您给参谋一下。虽然500mlPET是主流产品，但您把咱们的A、B品项和竞品对比一下就知道，A、B产品没什么优势，而C产品虽然不是主流，但在价格、包装上都有比较大的优势，我想咱们刚开始是不是不要让自己那么累，先从有优势的C产品做起，迅速打开市场，让下面的客户赚到钱，也建立点信心，同时给卖场也留下点好印象，然后再跟进A、B品项，您说好吗？

    经销商听到业务员想的虽然跟他不一样，但也有道理，这时他们一般会回答：“嗯，有点道理，哎，其实我原来也是这么想的。”

    业务代表：那太好了，咱们想到一块了！