分析:

    经销商大多数是个体经营，搞得太正规反而会背上成本包袱，但有些基本的管理跟不上，也会直接造成损失和危害（有些经销商每年因为库存管理不当而导致货物丢失、破损、过期、断货造成几万元损失，可能他们根本感觉不到）。经销商如果连自己的“鸡毛小店”都管得一塌糊涂，也不可能担负起开发和管理市场的重任。

    如果你是中小企业，刚起步，可以不用十分“挑剔”。

    如果你是大企业而且产品主要通路又在超市，经销商将来主要是跟超市和国际连锁卖场打交道，你的经销商就要上点“档次”了。

    动作分解:

    检查经销商的人流、物流、资金流、信息流等管理现状，要求至少拥有以下基本管理能力。

    1.人员管理

    人员有明确分工（划分固定的线路、片区和客户，周期性拜访服务），业务人员职责和业绩考核方法确定；有相对正规完整的客户明细资料。

    2.物流管理

    仓储、送货、内部财务结算流程完整；应收账款有明细登记；对每个超市的收货单、促销费用支出凭证、对账单保存完整。

    最常见的是司机送货回来，对账环节出现漏洞。

    仓库领货的时候手续不全，每一笔货是哪个司机领走的记录不清，丢了货查不出责任人。

    司机出去进货，送完货之后，在超市领了收货单往裤兜里一装，回来又开车送第二车货。

    第二车货收的是现金，结果司机回来光记得交现金而忘了交收货单，而公司也没人追究。收货单丢失造成与超市结账困难，因为超市结款是收货金额减去应缴纳费用，但是费用缴纳凭据在业务员、财务手里传来传去甚至不知去向，货款自然结不回来。