最重视的回款周期。

    最不能接受的首付款低于40%或没有首付款，货物送到现场回款低于90%或回款周期超过1年。

    理想的结果以41万元的价格拿下这笔订单，付款方式为4∶5∶1。

    力争的结果以40万元的价格拿下这笔订单，付款方式为4∶5∶1。

    自己的底线以不低于37万元的价格拿下这笔订单，付款方式为4∶5∶1。

    我们看到，这个销售人员最重视的是回款，为了达成这个目标，他对价格因素进行了舍弃。

    二、谈判时机

    是不是客户要求我们报价或者谈判的时候就是合适的谈判时机呢？不一定。合适的谈判时机一定是在我方充分作好谈判准备之后。如果我方准备严重不足，应坚决拒绝谈判。对谈判者而言，机会往往比才能更为重要，许多有才能的销售人员正是因为没有很好地重视和把握谈判时机，而永远地丧失了签约的机会。

    案例

    某销售人员接到了客户的电话，客户说要订购他们的配件产品，让销售人员报一个最低的价格。

    销售人员见有生意找上门来，非常高兴，便报了一个比较低的价格过去。

    客户接到报价之后，对销售人员说：“非常感谢你的报价，这次报价我们只是作为参考。这个项目我们领导决定要进行议标，请你下周过来参与。”

    销售人员一听，当时就懵了。

    在这个案例中，客户还没有真正开始谈判，销售人员就把自己的底牌亮了出来，使自己陷入了被动局面，这正是因为销售人员不懂得把握谈判时机。

    三、谈判筹码

    谈判筹码是指有利于谈判某方的要素的总和。没有谈判筹码，我们就没办法谈判。聪明的谈判者总是善于在谈判之前掌握并向谈判对手展示谈判筹码。对于采购方而言，厂商间的竞争、长期合作、品牌影响力、信息情报及厂商自身的生产与销售压力，都属于谈判筹码。

    情景模拟

    客户：我们一共邀请了五家公司报价，价格最低的会成为我们这个项目的供应商。（这是客户向我们展示竞争的筹码）

    客户：这次单子虽然比较小，但是我还是希望你们给出一个最低价格。要知道，我们每年的采购额可是2个亿。（这是客户向我们展示长期合作的筹码）

    客户：我们可是行业内的领导企业，跟我们合作了，就等于建立了一个很好的样板客户。 （这是客户在向我们展示品牌的筹码）

    难道对于我们卖方来说，就没有筹码吗？当然有。我们的筹码主要包括：关系影响力、品牌影响力、产品的独有价值、客户风险提示、信息情报及买方自身的需求压力。在和客户谈判之前，我们同样需要展示这些筹码。例如，我们可以暗示客户自己已经获得了高层的支持，暗示客户采用我们的产品可以避免风险，等等。

    四、谈判空间

    谈判空间是指谈判开始之前双方各自可以让步的最大空间。与谈判筹码一样，没有谈判空间的谈判者，一开始就输在了起跑线上。聪明的谈判者总是善于在谈判之前就压缩对方的谈判空间，使其接近对方的心理底线，这样一来，谈判的进程就会大大缩短。另外，当谈判一方的谈判筹码非常充分时，也可以使对方的谈判空间得到压缩。