第三章 情报先行，掌握项目关键信息（3）

    第二天，林浩又来到S公司，找到了刘总。当时李主任也在场，刘总当着李主任的面故意问：“你昨天是不是找了陈总？”林浩一脸苦相地回答：“我是走投无路了。”

    至此，亚太公司已经完全打破了“垂死”的局面，赢得了一次宝贵的重新报价的机会。林浩这时也注意不断与老王和刘总进一步加强关系。经过老王的多次“指导”，亚太公司最终报出了一个和欧陆公司基本相同的价格，并且承诺无须等到付款，签约即提供相关培训。S公司内部研究决定，将项目交给亚太公司来做。

    在S公司通知欧陆公司签约的两个星期后，亚太公司反败为胜赢得了订单。

    这是一个非常典型的失而复得的案例。对手由于介入得比较早，又成功地释放了烟幕弹（采购技术工程师老王私下里向林浩透露的一把手刘总和李主任都倾向于亚太公司的情报，其实是李主任故意制造的假象），使林浩麻痹大意，险些丢掉订单。幸亏林浩及时弄清了敌我形势，并通过陈总这一关系打破僵局，最终反败为胜。

    所以，在运作项目的时候，我们一方面要关注客户的动向，另一方面也要关注对手的动向，不但要在初期把对手排除在外，而且要在后期“痛打落水狗”,彻底把对手打垮。同时，我们还要及早与客户建立更高层次的关系，断对手的后路，防止对手在项目后期垂死挣扎，反咬一口。另外，我们要在客户内部广泛发展自己人，形成通畅的信息渠道，防止自己中了对手的烟幕弹。

    五、掌握关键反常细节

    在与客户交流时，客户时常会有一些反常细节。如果我们对这些细节不够敏感，不懂得深入挖掘这些细节的内在原因，就很可能失去对项目的控制。因为，有些关键细节往往代表着一些意外情况的发生。

    那么，我们平时应该特别关注客户的哪些反常细节呢？

    客户的关键反常细节

    ?项目进度安排出现异常。

    ?相关负责人异常外出。

    ?相关负责人的职位有异常变动。

    ?有新面孔进入采购小组。

    六、掌握客户内部的关键政治

    政治无处不在，有