第二章 夺标无间道，寻找内部教练（1）

    一、没教练，有标也难夺

    《孙子兵法?用间篇十三》中提到用间：

    持久的战争会消耗大量的资源，造成民不聊生、田地荒芜的惨剧。为了能够取得战争的速胜，将领们必须懂得用间。在攻击敌人的部队和城池之前，一定要事先了解敌方的主帅、主将、左右亲信、传达报告的官员、守门的将领甚至是门客幕僚诸人的姓名。如果对方也对我们用间，我们就要使用反间计。

    战争中要用间，夺标过程中也要用间。不管我们的销售技巧有多高，有些信息总是无法以我们销售人员的身份获得的。况且，客户80%以上的采购决策都是在内部讨论时作出的，我们又不在现场，而这些信息对销售工作又至关重要。

    “d case.Bad informant case.”（“线人棒，案子就做得好。线人糟糕，案子夹生。没线人，就没案子做。”）这是西方警察的一句行话，意思是说：在办案的过程中，决定成功与否的关键点在于来源多样的信息搜集能力。

    那么，我们有什么办法能够准确而快速地获得项目采购的关键信息呢?答案就是，在客户内部找到自己的线人和教练。

    线人是指那些给我们提供项目相关信息的人。线人的范围很广泛，门卫、秘书、司机等都可以成为我们的线人。

    而教练，在前面我们已经讲到，是指那些在客户采购组织中坚定地支持我们，为我们摇旗呐喊、通风报信、暗中运筹的人。教练一定要有资格参与采购决策，能够向我们及时通报采购的相关信息，能在采购决策中提出有利于我们的观点，并且当我们遇到困难时，能为我们出主意，想办法。如果我们在客户采购组织中没能发展到一个合适的教练，项目就很难获得成功！换言之，没有教练，有标也难