第三章 一线千金，电话里出线索（3）

    8. 倾听电话背景音

    在通话过程中，我们要注意倾听客户电话里的背景音，如手机铃声、门铃声、别人的说话声等。若听到这些声音，我们应询问客户是否需要先挂断电话，过会儿再打给他。这会让客户觉得我们很尊重他，会增加客户对我们的好感度。

    9. 提高提问和倾听的能力

    通过合适的提问，我们可以引导谈话继续深入，获得我们想要的信息；通过提高自身的倾听能力，我们可以准确理解客户的意图，包括话外音，以便灵活应对。

    10.  跨越“电话过滤”

    当今社会，工作节奏越来越快，许多客户都不愿意把时间浪费在与无谓的人的沟通上。因此，我们经常会碰到电话打到总台或者被同科室的人截住，而无法与自己真正想找的人通话的现象。要想成为一名优秀的销售人员，我们就必须跨越“电话过滤”，将电话打到决策者那里去。

    11.  有信心和恒心

    最后一点，也是最重要的，我们一定要有信心和恒心，坚持下去，想方设法找到那个能够给我们提供信息或者可以预约见面的人。我们一定要时刻提醒自己：没有一事无成的人，只有半途而废的人。

    四、熟悉电话预约的一般流程

    我们主动给陌生客户打电话，目的是介绍我们的产品或服务，了解项目的进展情况或得到见面的机会。一般来说，接通电话后的20秒钟是至关重要的，把握住这20秒，我们就有可能获得更多的时间进行深谈，甚至获得面谈的机会。然而，大多数时候，对话刚刚开了一个头，就被客户或礼貌或粗鲁地拒绝了。

    那么，我们遵循怎样的电话预约流程，才能获得更多的面谈机会呢？

    1. 自我介绍

    热情、友善的问候和自信、简洁的自我介绍，是说好开场白的两个重要因素。

    2. 相关的人或物的说明

    对与客户相关的人或物作一个简明扼要的说明，等于建立起一座与客户沟通的桥梁。如果我们开门见山地进入通话主题，会显得很唐突，不利于建立融洽的客户关系。所以，在开场白中，我们最好对与客户相关的人或物进行一下说明。比如，我们可以这么说：“设计院的王工让我和您联系。”

    3. 点明打电话的目的

    在接下来的通话中，我们要点明打电话的目的，特别是要突出产品对客户的好处，让客户真切地感受到自己能够获得价值和利益。

    情景模拟

    销售员：您好，王部长，我是巨龙公司的销售经理李军。我们是做高压继电保护设备的专业公司，我想向您了解一下火电项目电气设备采购方面的事情。请问，您现在说话方便吗？（介绍自己—简要介绍公司—介绍来意）

    客户：嗯，现在可以。巨龙公司我听说过，我原来在大唐电厂的时候用的就是你们厂的设备。

    销售员：是吗？那真是太巧了。我们巨龙是行业内的第一品牌，很多企业的